Sales Hunting How to Develop New Territories and Major Accounts in H
The first year of developing a new sales territory is a daunting task—especially in dog-eat-dog industries. The traditional advice is to train quickly on product, grab a customer list, start calling for appointments, discover opportunities, and close deal
- PDF / 4,893,776 Bytes
- 255 Pages / 432.05 x 648 pts Page_size
- 5 Downloads / 177 Views
Contents About the Author������������������������������������������������������������������������������������������ix Acknowledgments������������������������������������������������������������������������������������������xi Introduction�������������������������������������������������������������������������������������������������� xiii
Part 1: Setting the Foundation ����������������������������������������� 1 Chapter 1:
Hunting Misunderstood���������������������������������������������������������� 3
Chapter 2: Identify the Silent Sales Killers ����������������������������������������������������9 Chapter 3: The Buyer Process�����������������������������������������������������������������25 Chapter 4: The Sales Process�������������������������������������������������������������������33 Chapter 5: Trust�����������������������������������������������������������������������������������������39 Chapter 6: Trust Sales Cycle���������������������������������������������������������������������49 Chapter 7:
Build Business Relationships �������������������������������������������������57
Chapter 8: Understand the Sales Equation���������������������������������������������67
Part 11: Understanding First Stage Selling����������������������� 75 Chapter 9: Preplanning: Prepare Yourself �����������������������������������������������77 Chapter 10: Niche Selling���������������������������������������������������������������������������93 Chapter 11: Rich Hunting Grounds���������������������������������������������������������105 Chapter 12: Where to Find Customers���������������������������������������������������123
Part 111: Getting Across the Threshold��������������������������� 135 Chapter 13: Cold Calling���������������������������������������������������������������������������137 Chapter 14: On the Phone for the First Time ���������������������������������������153
Part 1V: Executing the Strategy ������������������������������������� 161 Chapter 15: Power in Sales�����������������������������������������������������������������������163 Chapter 16: Selling Strategies �����������������������������������������������������������������169 Chapter 17: Qualify the Customer�����������������������������������������������������������183 Chapter 18: Building Trust Before Opportunity�������������������������������������187
viii
Contents
Part V: Understanding and Developing Opportunities����������������������������������������������������� 201 Chapter 19: Qualifying and Developing Opportunity�����������������������������203 Chapter 20: Are You Winning or Losing?�������������������������������������������������215 Chapter 21: Wrapping Up�������������������������������������������������������������������������229 Appendix: Resources������������������������������������������������������������������������������� 241 Index�������������������������������������������������������������������������������������������������������������243
Introduction Tom is a new salesperson about three mo
Data Loading...
