The Customer Trap How to Avoid the Biggest Mistake in Business
American business is dysfunctional. Companies of all sizes follow the mistaken belief that their products and services are best sold through mega-customers with pervasive market reach, such as Amazon and Walmart. Far too many business leaders fail to real
- PDF / 3,920,074 Bytes
- 173 Pages / 439.2 x 665.52 pts Page_size
- 26 Downloads / 144 Views
Contents About the Authors ����������������������������������������������������������������������������������������ix Acknowledgments������������������������������������������������������������������������������������������xi Preface ���������������������������������������������������������������������������������������������������������� xiii
Part I: Setting Up for Failure��������������������������������������������� 1 Chapter 1: The Biggest Business Mistake������������������������������������������������ 3 Chapter 2: The Customer Trap and Brand Destruction �����������������������13 Chapter 3: Turning Your Innovations into Commodities�����������������������27 Chapter 4: When Sales Channels Get Hijacked�������������������������������������45 Chapter 5:
Living the Outsourcing Compulsion�������������������������������������53
Part II:
Avoiding the Trap������������������������������������������������������73
Chapter 6: The STIHL Story �������������������������������������������������������������������75 Chapter 7: Innovation’s Second Step�������������������������������������������������������91 Chapter 8: Getting the Data and Doing Marketing Right�������������������117 Chapter 9: Going Global and Keeping the Faith ���������������������������������137 Chapter 10: Staying Local and Independent�������������������������������������������149 Index�������������������������������������������������������������������������������������������������������������159
P A RT
I Setting Up for Failure Thomas Edison could have been talking about the Customer Trap when he observed, “many of life’s failures are people who did not realize how close they were when they gave up.” For companies who initially pour all that they have into building great products, services, and brands, nothing is more depressing than watching them fail when it comes to the critical next step. Still, falling into a dysfunctional relationship with a Mega-Customer is not something that just happens, but is an intentional strategy.
CHAPTER
1 The Biggest Business Mistake When you find yourself in the majority, pause and ref lect. —Mark Twain Many of the people who lead companies, from huge multinationals to brand-new startups, think that if they can just get their product or service into the hands of a Mega-Customer, all their problems will somehow magically disappear. The thinking goes like this: “If we can make enough sales, profits will rise, business will grow, and we will be unimaginably successful. The trick is to find ever-bigger customers who can buy increasingly larger quantities of what we produce.” One of the most influential developments since the turn of the century has been the rise of large-scale customers across the business spectrum. We call these Mega-Customers. The temptation to search out Mega-Customers is almost irresistible. After all, they exist in every sector of the economy. In consumer retail, it is the big boxes: Walmart, The Home Depot, and all the rest. Online it is Amazon.com. AutoNation and Penske Corporati
Data Loading...
