B2B - or not to be? Der Weg zu Vertriebserfolg und profitablem Wachs
Dieser Ratgeber für Vertriebsverantwortliche liefert direkt einsetzbare Werkzeuge für profitables Wachstum im B2B. Manfred Aull zeigt die Herausforderungen und Fallstricke komplexer Vertriebsprozesse Schritt für Schritt an Beispielen auf und stellt konkre
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Manfred Aull
B2B – or not to be? Der Weg zu Vertriebserfolg und profitablem Wachstum
Manfred Aull Köln Deutschland
ISBN 978-3-658-07241-4 ISBN 978-3-658-07242-1 (eBook) DOI 10.1007/978-3-658-07242-1 Die Deutsche Nationalbibliothek verzeichnet diese Publikation in der Deutschen Nationalbibliografie; detaillierte bibliografische Daten sind im Internet über http://dnb.d-nb.de abrufbar. Springer Gabler © Springer Fachmedien Wiesbaden 2016 Das Werk einschließlich aller seiner Teile ist urheberrechtlich geschützt. Jede Verwertung, die nicht ausdrücklich vom Urheberrechtsgesetz zugelassen ist, bedarf der vorherigen Zustimmung des Verlags. Das gilt insbesondere für Vervielfältigungen, Bearbeitungen, Übersetzungen, Mikroverfilmungen und die Einspeicherung und Verarbeitung in elektronischen Systemen. Die Wiedergabe von Gebrauchsnamen, Handelsnamen, Warenbezeichnungen usw. in diesem Werk berechtigt auch ohne besondere Kennzeichnung nicht zu der Annahme, dass solche Namen im Sinne der Warenzeichenund Markenschutz-Gesetzgebung als frei zu betrachten wären und daher von jedermann benutzt werden dürften. Der Verlag, die Autoren und die Herausgeber gehen davon aus, dass die Angaben und Informationen in diesem Werk zum Zeitpunkt der Veröffentlichung vollständig und korrekt sind. Weder der Verlag noch die Autoren oder die Herausgeber übernehmen, ausdrücklich oder implizit, Gewähr für den Inhalt des Werkes, etwaige Fehler oder Äußerungen. Lektorat: Manuela Eckstein Gedruckt auf säurefreiem und chlorfrei gebleichtem Papier Springer Fachmedien Wiesbaden ist Teil der Fachverlagsgruppe Springer Science+Business Media (www.springer.com)
Vorwort
Die Faxmaschine rattert langsam vor sich hin und gibt Zeile um Zeile ihr Geheimnis preis. Schemenhaft erkenne ich die seitenverkehrt erscheinenden Worte „To: Siemens Network Systems Limited, Manfred Aull …“ und „Order …“. „Yes!“, rufe ich spontan. Ich überfliege den soeben eingegangenen Auftrag und meine Mundwinkel und mein Puls gehen gleichzeitig hoch. Ich habe den Deal gemacht, das ist Glück pur. Und dabei war dieser Abschluss lange so unklar und weit entfernt wie ein von Nebel verhüllter Berggipfel am Horizont. In dieser Sekunde wird mir klar: All die vergeblichen Anrufe, all die barschen Abweisungen, das Ringen um Ressourcen in internen Forecast-Gesprächen: All diese Anstrengungen haben sich ausgezahlt. Dieser Moment im Jahr 1997 war eines der eindrücklichsten Schlüsselerlebnisse in meiner Zeit als Vertriebsverantwortlicher für Neugeschäft bei einer Siemens-Tochter in Großbritannien, für die ich im Geschäftsjahr 1997/1998 immerhin die meisten internationalen Neukunden gewinnen konnte. Mit diesem Buch möchte ich Ihnen meine Erkenntnisse auf dem manchmal steinigen Weg zu solch beglückenden Gipfelerfahrungen im Vertrieb weitergeben: in lern- und leistbaren Schritten, mit vielen praxisnahen Hinweisen, Beispielen, Handlungsanleitungen – und mit meinen persönlichen Erlebnissen. Was können Sie von meinem Buch erwarten? Wenn Sie es nach dem letzten Kapitel zugeklappt haben, dann können Sie be
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