Strategisches Vertriebsmanagement B2B-Vertrieb im digitalen Zeitalt
Dieses Buch zeigt, wie strategisches Vertriebsmanagement in mittelständischen B2B-Märkten systematisch und erfolgreich eingeführt werden kann. Die digitale Transformation erhöht den Anpassungsdruck auf etablierte B2B-Geschäftsmodelle und traditionell gepr
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Strategisches Vertriebsmanagement B2B-Vertrieb im digitalen Zeitalter
Strategisches Vertriebsmanagement
Bernd Scheed · Petra Scherer
Strategisches Vertriebsmanagement B2B-Vertrieb im digitalen Zeitalter
Bernd Scheed THI Business School Technische Hochschule Ingolstadt Ingolstadt, Deutschland
Petra Scherer Scherer Value Consulting Kösching, Deutschland
ISBN 978-3-658-22200-0 ISBN 978-3-658-22201-7 (eBook) https://doi.org/10.1007/978-3-658-22201-7 Die Deutsche Nationalbibliothek verzeichnet diese Publikation in der Deutschen Nationalbibliografie; detaillierte bibliografische Daten sind im Internet über http://dnb.d-nb.de abrufbar. Springer Gabler © Springer Fachmedien Wiesbaden GmbH, ein Teil von Springer Nature 2019 Das Werk einschließlich aller seiner Teile ist urheberrechtlich geschützt. Jede Verwertung, die nicht ausdrücklich vom Urheberrechtsgesetz zugelassen ist, bedarf der vorherigen Zustimmung des Verlags. Das gilt insbesondere für Vervielfältigungen, Bearbeitungen, Übersetzungen, Mikroverfilmungen und die Einspeicherung und Verarbeitung in elektronischen Systemen. Die Wiedergabe von Gebrauchsnamen, Handelsnamen, Warenbezeichnungen usw. in diesem Werk berechtigt auch ohne besondere Kennzeichnung nicht zu der Annahme, dass solche Namen im Sinne der Warenzeichenund Markenschutz-Gesetzgebung als frei zu betrachten wären und daher von jedermann benutzt werden dürften. Der Verlag, die Autoren und die Herausgeber gehen davon aus, dass die Angaben und Informationen in diesem Werk zum Zeitpunkt der Veröffentlichung vollständig und korrekt sind. Weder der Verlag noch die Autoren oder die Herausgeber übernehmen, ausdrücklich oder implizit, Gewähr für den Inhalt des Werkes, etwaige Fehler oder Äußerungen. Der Verlag bleibt im Hinblick auf geografische Zuordnungen und Gebietsbezeichnungen in veröffentlichten Karten und Institutionsadressen neutral. Springer Gabler ist ein Imprint der eingetragenen Gesellschaft Springer Fachmedien Wiesbaden GmbH und ist ein Teil von Springer Nature Die Anschrift der Gesellschaft ist: Abraham-Lincoln-Str. 46, 65189 Wiesbaden, Germany
Vorwort
Ein strategisches Vorgehen für den Vertrieb in mittelständisch geprägten B2B-Märkten wird immer stärker zur Schlüsselfunktion für den zukünftigen Unternehmenserfolg. Die digitale Transformation erweitert das strategische Handlungsfeld für den Vertrieb und bietet eine Vielfalt neuer Möglichkeiten, erhöht aber auch den Druck zur Anpassung etablierter Geschäftsmodelle und eher traditionell geprägter Vertriebsansätze. Gleichzeitig führen ein intensiver Wettbewerbsdruck und steigende Kundenanforderungen in Unternehmen zum Wunsch, den Vertrieb strukturierter und systematischer aufzustellen: Eine Fokussierung auf die richtigen Märkte und Kunden sichert uns als mittelständische Unternehmen langfristig den Unternehmenserfolg. Durch die aktuellen Dynamiken und Turbulenzen im Markt sind wir gefordert, nicht nur unsere Produkte und deren Produktion weiter zu optimieren, sondern vor allem unsere kundenorientierten Strategien regelmäßig zu überprüfen u
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