Verkauf als Nachfolgestrategie
Der Verkauf eines mittelständischen Unternehmens im Nachfolgefall ist nach der familieninternen Nachfolge mit Abstand die am häufigsten auftretende Form einer Nachfolge. Nicht in jedem Fall gelingt aber ein Verkauf. Dies hängt zum einen damit zusammen, da
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Verkauf als Nachfolgestrategie Jürgen Wegmann
8.1 Problematik des Unternehmensverkaufs im Nachfolgefall Der Verkauf eines mittelständischen Unternehmens im Nachfolgefall ist nach der familieninternen Nachfolge mit Abstand die am häufigsten auftretende Form einer Nachfolge. Nicht in jedem Fall gelingt aber ein Verkauf. Dies hängt zum einen damit zusammen, dass es zum gewünschten Zeitpunkt keinen Interessenten gibt oder zum anderen die Kaufpreisvorstellungen des Verkäufers nicht in Einklang zu bringen sind, mit den Angeboten der Käufer. Häufig scheitert der Verkauf auch an den unterschiedlichen Unternehmenskulturen von Käufer und Verkäufer. Gerade wenn ein größeres Unternehmen Interesses an einem mittelständischen Unternehmen hat, dann kann während des Verkaufsprozesses eine gewisse Sprachlosigkeit auftreten, was den finalen Erfolg hemmt. Neben dem Verkauf an andere Unternehmen gibt es noch die Möglichkeit, das Unternehmen an unternehmensinterne bzw. unternehmensexterne Manager zu verkaufen. Diese mögliche Nachfolgestrategie wird in einem nachfolgenden Beitrag näher beschrieben. Gegenstand dieses Beitrages ist der Verkauf an andere Unternehmen und die Besonderheiten, die damit zusammenhängen.
8.2 Anlässe für einen Verkauf im Nachfolgefall Der ideale Zeitpunkt für den mittelständischen Unternehmer sein Unternehmen zu verkaufen, ist eine Situation, in der das Unternehmen Gewinne erzielt und der Verkauf das Ergebnis eines langfristigen Planungsprozesses ist. Dies kann bei einer langfristigen Nach-
J. Wegmann () Corevalue GmbH, Frankfurt am Main, Deutschland E-Mail: [email protected] © Springer Fachmedien Wiesbaden 2015 J. Wegmann, A. Wiesehahn (Hrsg.), Unternehmensnachfolge, DOI 10.1007/978-3-658-07820-1_8
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folgeplanung gut gesteuert werden. Wenn der Unternehmer sich rechtzeitig mit seiner Nachfolge auseinandersetzt und die Entscheidung gefallen ist, das Unternehmen an Dritte zu veräußern, dann wird der Unternehmer aktiv diesen Prozess beeinflussen können. Es kann aber auch der Fall eintreten, dass die Entscheidung von außen an den Unternehmer herangetragen wird und er nur reagieren kann. So z. B. durch eine Krankheit oder den plötzlichen Tod des Unternehmers. Hier könnten die Erben gefordert sein, einen zügigen Verkauf in die Wege zu leiten. Daraus ergeben sich grundsätzlich zwei Fallgestaltungen: 1. Aktiver Verkauf wegen fehlender Nachfolge aus der Familie 2. Reaktiver Verkauf wegen Erbfall Der Verkauf wegen fehlender Nachfolge in der Eigentümerfamilie stellt den zentralen Anlass bei kleinen und mittelständischen Unternehmen dar. Zu den Fallgestaltungen einer Nachfolgeregelung, die außerhalb der Familie stattfinden, gehört der klassische Verkauf an strategische Investoren, an Finanzinvestoren, an das Management im Unternehmen (MBO) oder an ein Management außerhalb des Unternehmens (MBI), (vgl. zu MBO und MBI auch Beitrag 12). Bei einem Verkauf an strategische Investoren trifft der Verkäufer auf einen hohen technischen Kenntnisstand des Käufers. Die potentiellen Käufer sind häufig an de
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