Die Informationsrevolution im Vertrieb Mit Computer Aided Sellin
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Thomas M. Siebel/Michael S. Malone
Die Informationsrevolution im Vertrieb Mit Computer Aided Selling zum totalen Verkaufserfolg
GABLER
Die Deutsche Bibliothek - CIP-Einheitsaufnahme Siebel, Thomas M.: Die Informationsrevolution im Vertrieb : mit Computer Aided Selling zum totalen Verkaufserfolg I Thomas M. Siebel/Michael S. Malone. [Aus dem Amerikan. von Sibylle Frohnsl. - Wiesbaden : Gabler, 1998 Einheitssacht.: Virtual selling ISBN-13: 978-3-322-89034-4
e-ISBN-13: 978-3-322-89033-7
DOl: 10.1007/978-3-322-89033-7
Aus dem Amerikanischen von Sibylle Frohns. Die Originalausgabe erschien unter dem Titel "Virtual Selling" bei The Free Press, New York.
© Copyright 1996 by Thomas M. Siebel and Michael S. Malone. All Rights Reserved. Softcover reprint of the hardcover 1st edition 1996
Published by arrangement with the original publisher, The Free Press, a division of Simon & Schuster Inc. AIle Rechte vorbehalten © Betriebswirtschaftlicher Verlag Dr. Th. Gabler GmbH, Wiesbaden 1998 Lektorat: Manuela Eckstein Der Gabler Verlag ist ein Untemehmen der Bertelsmann Fachinformation GmbH. Das Werk einschlieglich aller seiner Teile ist urheberrechtlich geschiitzt. Jede Verwertung augerhalb der engen Grenzen des Urheberrechtsgesetzes ist ohne Zustimmung des Verlags unzulassig und strafbar. Das gilt insbesondere fur VervielfaItigungen, Ubersetzungen, Mikroverfilmungen und die Einspeicherung und Verarbeitung in elektronischen Systemen. http://www.gabler-online.de Hochste inhaltliche und technische Qualitat unserer Produkte ist unser Ziel. Bei der Produktion und Verbreitung unserer Biicher wollen wir die Umwelt schonen: Dieses Buch ist auf saurefreiem und chlorfrei gebleichtem Papier gedruckt. Die EinschweiiSfolie besteht aus Polyathylen und damit aus organischen Grundstoffen, die weder bei der Herstellung noch bei der Verbrennung Schadstoffe freisetzen. Die Wiedergabe von Gebrauchsnamen, Handelsnamen, Warenbezeichnungen usw. in diesem Werk berechtigt auch ohne besondere Kennzeichnung nicht zu der Annahme, d~ solche Namen im Sinne der Warenzeichen- und Markenschutz-Gesetzgebung als frei zu betrachten waren und daher von jedermann benutzt werden diirften. Umschlaggestaltung: Schrimpf und Partner, Wiesbaden Satz: FROMM MediaDesign GmbH, Selters/Ts.
Va rwort Warum sollte man sich uber etwas wie Total Sales Quality (TSQ) und Sales Force Automation (SFA) oder Computer Aided Selling (CAS) Gedanken machen? Wird im Vertrieb nicht etwa genugend gearbeitet? Oder geht er schlecht mit Kunden urn? Mitnichten. Das Problem liegt an anderer Stelle. Oben skizzierte Fragestellungen sind nur in den seltensten Fallen der Ausloser, urn sich der Themen Vertriebseffizienz und Vertriebseffektivitat anzunehmen. Vielmehr ist es so, daB die Rahmenbedingungen, gemaB derer sich die Firmen im Markt bewegen, einem sehr rasch fortschreitenden Wandel unterliegen. Zum einen werden die Produkte, und damit auch die Vertriebsprozesse, immer komplexer. Gerade -aber bei weitem nicht nur -in deregulierten Markten werden die Vertriebsmannschaften mit einer sich st
