Sales Performance Management Exzellenz im Vertrieb mit ganzheitliche
Wie kann der Vertrieb so optimal strukturiert und gesteuert werden, dass die Markt- und Kundenbedürfnisse systematisch in der Vertriebsstrategie, in der Aufbau- und Ablauforganisation, den Steuerungskonzepten und in der Mitarbeiterentwicklung berücksichti
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Mario Pufahl
Sales Performance Management Exzellenz im Vertrieb mit ganzheitlichen Steuerungskonzepten
Mario Pufahl Düsseldorf Deutschland
ISBN 978-3-658-05652-0 ISBN 978-3-658-05653-7 (eBook) DOI 10.1007/978-3-658-05653-7 Die Deutsche Nationalbibliothek verzeichnet diese Publikation in der Deutschen Nationalbibliografie; detaillierte bibliografische Daten sind im Internet über http://dnb.d-nb.de abrufbar. Springer Gabler © Springer Fachmedien Wiesbaden 2015 Das Werk einschließlich aller seiner Teile ist urheberrechtlich geschützt. Jede Verwertung, die nicht ausdrücklich vom Urheberrechtsgesetz zugelassen ist, bedarf der vorherigen Zustimmung des Verlags. Das gilt insbesondere für Vervielfältigungen, Bearbeitungen, Übersetzungen, Mikroverfilmungen und die Einspeicherung und Verarbeitung in elektronischen Systemen. Die Wiedergabe von Gebrauchsnamen, Handelsnamen, Warenbezeichnungen usw. in diesem Werk berechtigt auch ohne besondere Kennzeichnung nicht zu der Annahme, dass solche Namen im Sinne der Warenzeichenund Markenschutz-Gesetzgebung als frei zu betrachten wären und daher von jedermann benutzt werden dürften. Der Verlag, die Autoren und die Herausgeber gehen davon aus, dass die Angaben und Informationen in diesem Werk zum Zeitpunkt der Veröffentlichung vollständig und korrekt sind. Weder der Verlag noch die Autoren oder die Herausgeber übernehmen, ausdrücklich oder implizit, Gewähr für den Inhalt des Werkes, etwaige Fehler oder Äußerungen. Lektorat: Manuela Eckstein Gedruckt auf säurefreiem und chlorfrei gebleichtem Papier Springer Fachmedien Wiesbaden ist Teil der Fachverlagsgruppe Springer Science+Business Media (www.springer.com)
Vorwort
Es ist schwer zu beschreiben, wann ein Vertrieb exzellent ist und gleichzeitig eine hohe Leistung (Performance) erreicht. Die Exzellenz eines Vertriebs und eine subjektive oder objektivierte Leistungsfähigkeit liegt im Ermessen jedes einzelnen Vertriebsverantwortlichen und somit auch Lesers dieses Buchs. Häufig helfen hier natürlich Benchmarks oder weitere Erfahrungswerte aus der Praxis. Die Exzellenz und Performance eines Vertriebs stellt sich aus meiner langjährigen Erfahrung als Vertriebsberater durch den richtigen Mix aus den Dimensionen „Strategie“, „Organisation“, „Controlling“ und „Personal“ dar. Dieses Buch beschreibt daher mit Sales Performance Management eine praxisbewährte Methodik, um den langen Weg hin zu einer Exzellenz im Vertrieb und einer möglichst hohen Leistungsfähigkeit bestmöglich zu beschreiten. Diese Methodik wurde und wird von mir erfolgreich in Unternehmen als Unternehmensberater eingesetzt, um einen systematischen Blick auf Vertriebseinheiten zu werfen und diese zielgerichtet und systematisch an den richtigen Stellen mit den passenden Maßnahmen zu optimieren. Der Leser soll die Möglichkeit erhalten, sich entlang der einzelnen Kapitel dieses Buchs sukzessive der Exzellenz im Vertrieb zu nähern. Hierbei ist es nicht wichtig, direkt mit der Strategie anzufangen. Ferner sei es dem Leser durchaus gestattet, mit einem beliebigen Themengebiet
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