Die internen Gesetze im Vertrieb Was Sie wissen sollten, um erfo
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Hans-Jurgen Voigt
Die internen Gesetze im Vertrieb Was Sie wissen sollten, um erfolgreich voranzukommen
GABLER
Bibliografische Information Der Deutschen Bibliothek Die Deutsche Bibliothek verzeichnet diese Publikation in der Deutschen Nationalbibliografie; detaillierte bibliografische Daten sind im Internet uber abrufbar.
1. Auflage2006 Alle Rechte vorbehalten © Betrlebswirtschaftlicher Verlag Dr. Th. Gabler/GWV Fachverlage GmbH, Wiesbaden 2006 Lektorat: Barbara Moller Der Gabler Verlag ist ein Unternehmen von Springer Science+Business Media. www.gabler.de Das Werk einschlieRlich aller seiner Telle ist urheberrechtlich geschutzt. Jede Verwertung auRerhalb der engen Grenzen des Urheberrechtsgesetzes ist ohne Zustimmung des Verlags unzulassig und strafbar. Das gilt insbesondere fur Vervielfaltigungen,Ubersetzungen,Mikroverfilmungen und die Einspeicherung und Verarbeitung in elektronischen Systemen. Die Wiedergabe von Gebrauchsnamen, Handelsnamen, Warenbezeichnungen usw. in diesem Werk berechtigt auch ohne besondere Kennzeichnung nichtzu der Annahme, dass solche Namen im Sinne der Warenzeichen- und Markenschutz-Gesetzgebung als frei zu betrachten waren und daher von jedermann benutzt werden durften. Umschlaggestaltung: Nina Faber de.sign, Wiesbaden Satz: Fotosatz-Service Kohler GmbH, Wurzburg Druck und buchbinderische Verarbeitung: Wilhelm & Adam, Heusenstamm Gedruckt auf saurefreiem und chlorfrei gebleichtem Papier Printed in Germany ISBN 3-409-14296-7
Vorwort
Vor allem der Kontakt nach draufien, der Umgang mit sehr unterschiedlichen Menschen und immer wieder wechselnde Herausforderungen und Aufgaben machen den Vertrieb interessant. Sie arbeiten im Vertrieb selbstandig und haben zu einem grofien Teil Ihren Erfolg und damit auch Ihr Gehalt selbst in der Hand. Doch im Innenverhaltnis, im Zusammenspiel mit Ihren Vorgesetzten, Kollegen und mit anderen Abteilungen, entscheidet sich hauptsachlich, wie erfolgreich Sie wirklich arbeiten, ob Ihnen die Arbeit Spaf? macht, wie sich Ihr Gehah entwickeh und welchen Karriereweg Sie einschlagen konnen! In vielen Seminaren wird Ihnen vermittelt, wie man erfolgreich mit Kunden umgeht und wie Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung am besten im Markt zu platzieren ist. Im Innenverhahnis Ihrer Firma sind Sie jedoch weitgehend auf sich gesteUt, da endet die Unterstiitzung mit der Vermittlung der jobspezifischen Richtlinien, Arbeitsablaufe und Schnittstellen. Alles Weitere, was zu Ihrem personUchen Erfolg und Weiterkommen dient, miissen Sie sich nun mit der Methode „Trial and Error" erarbeiten. Hier setzt das Buch an, es wendet sich an Verkaufer aus dem Investitionsgiitervertrieb. Vertriebseinsteiger finden praktische Hilfen, um die ersten Schritte im neuen Job vorbereitet und optimistisch zu gehen. Sie werden sich sicherer bewegen und auf das Wesentliche konzentrieren konnen: sich um die Kunden kiimmern, die Ressourcen managen und erfolgreich verkaufen. Erfahrene Verkaufer werden angeregt, die Arbeitsweise im Innenverhahnis zu iiberpriifen, kritische Situationen rechtzeitig zu erk
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