Effektives Verhalten von Vertriebsmitarbeitern im Kundenkontakt Eine
In Wissenschaft und Praxis herrscht heute überwiegend die Ansicht, dass kundenorientiertes Verhalten von Verkäufern „gut“ und abschlussorientiertes Verhalten „schlecht“ ist. Auf Basis einer umfassenden, branchenübergreifenden Befragung von Vertriebsleiter
- PDF / 1,216,722 Bytes
- 214 Pages / 419.528 x 595.276 pts Page_size
- 33 Downloads / 200 Views
GABLER RESEARCH Schriftenreihe des Instituts für Marktorientierte Unternehmensführung Universität Mannheim Herausgegeben von Professor Dr. Hans H. Bauer, Professor Dr. Dr. h.c. mult. Christian Homburg und Professorin Dr. Sabine Kuester
Das Institut für Marktorientierte Unternehmensführung (IMU) wurde 1999 an der Universität Mannheim neu konstituiert. Das Institut ist durch Umbenennung aus dem ehemaligen Institut für Marketing entstanden. Es versteht sich als Plattform für anwendungsorientierte Forschung sowie als Forum des Dialogs zwischen Wissenschaft und Praxis. Ziel dieser Schriftenreihe ist es, wissenschaftliche Erkenntnisse zu publizieren, die für die marktorientierte Unternehmensführung von Bedeutung sind.
Michael Müller
Effektives Verhalten von Vertriebsmitarbeitern im Kundenkontakt Eine branchenübergreifende Untersuchung Mit einem Geleitwort von Prof. Dr. Dr. h.c. mult. Christian Homburg
RESEARCH
Bibliografische Information der Deutschen Nationalbibliothek Die Deutsche Nationalbibliothek verzeichnet diese Publikation in der Deutschen Nationalbibliografie; detaillierte bibliografische Daten sind im Internet über abrufbar.
Dissertation Universität Mannheim, 2009
1. Auflage 2009 Alle Rechte vorbehalten © Gabler | GWV Fachverlage GmbH, Wiesbaden 2009 Lektorat: Ute Wrasmann | Stefanie Loyal Gabler ist Teil der Fachverlagsgruppe Springer Science+Business Media. www.gabler.de Das Werk einschließlich aller seiner Teile ist urheberrechtlich geschützt. Jede Verwertung außerhalb der engen Grenzen des Urheberrechtsgesetzes ist ohne Zustimmung des Verlags unzulässig und strafbar. Das gilt insbesondere für Vervielfältigungen, Übersetzungen, Mikroverfilmungen und die Einspeicherung und Verarbeitung in elektronischen Systemen. Die Wiedergabe von Gebrauchsnamen, Handelsnamen, Warenbezeichnungen usw. in diesem Werk berechtigt auch ohne besondere Kennzeichnung nicht zu der Annahme, dass solche Namen im Sinne der Warenzeichen- und Markenschutz-Gesetzgebung als frei zu betrachten wären und daher von jedermann benutzt werden dürften. Umschlaggestaltung: KünkelLopka Medienentwicklung, Heidelberg Gedruckt auf säurefreiem und chlorfrei gebleichtem Papier Printed in Germany ISBN 978-3-8349-2206-9
Geleitwort
V
Geleitwort Es steht außer Frage, dass das Verhalten von Vertriebsmitarbeitern im Kundenkontakt von großer Bedeutung für den Vertriebserfolg ist. In der Praxis gibt es daher rege Diskussionen darüber, wie die Effektivität von Vertriebsmitarbeitern im Kundenkontakt gesteigert werden kann. Das profunde Interesse in der Vertriebspraxis an den Erfolgsfaktoren im persönlichen Verkauf hat eine Fülle an praxisorientierter Verkaufsliteratur hervorgebracht, in der Techniken des erfolgreichen Verkaufens vermittelt werden. Derartige Handlungsempfehlungen sind oftmals jedoch weder theoretisch fundiert noch empirisch validiert. Trotz der hohen Praxisrelevanz findet das Verkäuferverhalten in der anspruchsvollen wissenschaftlichen Literatur relativ wenig Beachtung. Vor knapp 30 Jahren wurde in der Vertriebsforschung zwar die grund
Data Loading...
