Strukturierung des Untersuchungsproblems
Die Marketinglehre versteht sich heute — wie der überwiegende Teil der Betriebswirtschaftslehre — weitgehend als eine Entscheidungslehre1 im Sinne einer praktisch-normativen Wissenschaft, die betrebt ist, Probleme der wirtschaftlichen Praxis zu erkennen u
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Klaus Backhaus
Direktvertrieb in der Investitionsgüterindustrie
Klaus Backhaus Direktvertrieb in der Investitionsgüterindustrie
Bochumer Beiträge zur Unternehmungsführung und Unternehmensforschung
Herausgegeben von Prof. Prof. Prof. Prof. Prof. Prof. Prof.
Dr. Hans Besters Dr. Walther Busse von Colbe Dr. Werner Engelhardt Dr. Arno J aeger Dr. Gert Laßmann Dr. Marcus Lutter Dr. Rolf Wartmann
Band 16
Institut für Unternehmungsführung und Unternehmensforsdmng der Ruhr-Universität Bochum
Dr. Klaus Backhaus
Direktvertrieb in der Investitionsgüterindustrie Eine Marketing-Entscheidung
Springer Fachmedien Wiesbaden GmbH
ISBN 978-3-409-36551-2
ISBN 978-3-663-13498-5 (eBook)
DOI 10.1007/978-3-663-13498-5
Copyright by Springer Faclnnedien Wiesbaden 1974 Ursprünglich erschienen bei Betriebswirtschaftlicher Verlag Dr. Th. Gabler, Wiesbaden 1974
Inhaltsverzeichnis
A. Strukturierung des Untersuchungsproblems . . . . . . . . . .
11
B. Alternative Systeme eines regional dezentralisierten Direktvertriebs in der Investitionsgüterindustrie . . . . . . . . . . . . . . . . .
21
I. Merkmale und Arten der relevanten Organisationsformen ausgegliederter Vertriebssysteme . . . . . .
21
1. Die werksverbundene Verkaufsgesellschaft
22
a)
Die Werksverkaufsgesellschaft (1) (2)
b)
Die werks- (produktions-)eigene Verkaufsgesellschaft . Die werksorientierte Verkaufsgesellschaft .
Die Gemeinschaftsunternehmen (-gesellschaften)
2. Die Verkaufsniederlassung.
.
22 23 24 24 28
3. Der vertikale Vertragsvertrieb
28
II. Die typologische Erfassung der dezentralisierten Vertriebssysteme im Rahmen der Absatzwege . . .
31
1. Die Typologisierung im Inlandsabsatz
31
2. Die Typologisierung im Auslandsabsatz
34
III. Die Wahl alternativer Direktvertriebssystme
35
1. Die Entscheidung bei freiem Entscheidungsfeld .
35
a)
Kapital- versus Vertragsverbindung . . .
(1) (2)
36
Die Wahl des Vertriebssystems aufgrundexogen determinierter Reduktion der Handlungsalternativen . . . . . . . Einwertig prognostizierbare ökonomische Effekte aus der Wahl des Vertriebssystems. . . . . . . . . . . .
38
(aa) Finanzwirtschaftliche und risikopolitische Effekte bei der Vertriebssystemgestaltung . . . . . . . .
38
36
5
(3)
(bb) Kosten- und Ertragswirkungen aus dem Vertragsvertrieb . . . . . . . . . . . . . . . .
43
Nicht unmittelbar quantifizierbare Wirkungen aus der Wahl des Vertriebssystems . . . . . . . . . . . . .
47
(aa) Das Kaufverhalten industrieller Unternehmungen als Bestimmungsfaktor für die Vertriebssystementscheidung . . . . . . . . . . . . . . . . (bb) Das Konkurrenzverhalten als Entscheidungskriterium .
47 52
( cc) Der Zeitpunkt des Marktzugangs und die Erftillung der Markterschließungsfunktion . . . . . . . . . (dd) Die Abhängigkeit der Vertragsparteien beim Vertragshandel . . . . . . . . . . . . . . . .
b)
54
(11) Die Determinanten der Abhängigkeitsbeziehung (22) Die Auswirkungen der Abhängigkeitsbeziehungen für die Lösung systeminterner Konflikte
57
Werkseigene Verkaufsgesellschaften oder Verkaufsniederl
