Strategisches Business-to-Business Marketing
Die richtige Strategie entscheidet über den Erfolg im Business-to-Business Marketing. Sehr kompetent werden hier die Elemente beschrieben, das Buch ist eine notwendige Ergänzung zu den Grundlagenwerken und sollte eigentlich zur Pflichtlektüre jedes Market
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Springer Berlin Heidelberg New York Barcelona Hongkong London Mailand Paris Singapur Tokio
Michael Kleinaltenkamp Wulff Plinke (Hrsg.)
Strategisches
Business-to-Business
Marketing
Mit 133 Abbildungen und 54 Tabellen
,
Springer
Professor Dr. MICHAEL KLEINALTENKAMP Freie Universitat Berlin Fachbereich Wirtschaftswissenschaft Weiterbildendes Studium Technischer Vertrieb AltensteinstraBe 48 14195 Berlin e-mail: [email protected]
Professor Dr. WULFF PLINKE Humboldt-Universitat zu Berlin Wirtschaftswissenschaftliche Fakultat Institut fUr Marketing I Spandauer StraBe 1 10178 Berlin e-mail: [email protected] ISBN-13:97S-3-642-9S0S4-S Die Deutsche Bibliothek - CIP-Einheitsaufnahme Strategisches Business-to-Business Marketing 1 Hrsg.: Michael Kleinaltenkamp; Wulff Plinke.Berlin; Heidelberg; New York; Barcelona; Hongkong; London; Mailand; Paris; Singapur; Tokio: Springer 2000 (Technischer Vertrieb) ISBN-13: 978-3-642-98084-8 e-ISBN-13: 978-3-642-98083-1 DOl: 10.1007/978-3-642-98083-1 Dieses Werk ist urheberrechtlich geschiitzt. Die dadurch begriindeten Rechte, insbesondere die dec Ubersetzung, des Nachdrucks, des Vortrags, der Entnahme von Abbildungen und Tabellen, der Funksendung, der Mikroverfilmung oder Vervielf
Faktor 3 (Qualitiit) Bekannter Qualitatsstandard und Lieferservice
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Leicht verstandliche Eingabe von Daten Geringer Zeitaufwand fiir die Auftragsabwicklung Wirtschaftliche Starke des Lieferanten GroBziigiges Kulanzverhalten
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Faktor 4 (Wirtschaftlichkeit) Wirtschaftliche Vorteile fiir den Benutzer
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Besondere Zahlungsbedingungen Praktische Projektierungshilfsmittel Uberzeugende WerbemaBnahmen Moglichkeit eines Service-Vertrags Ansprechendes Design
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Faktor 5 (Individualitiit) ErfUllung individueller Anforderungen
• Schulung fUr Planer und Projekteur • Gutes personliches Vertrauensverhiiltnis • Gute Erfahrungen mit dem Anbieter
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Faktor 6 (Erfahrung) Erfahrungsbedingte Wertschatzung des Anbieters
• • • • • •
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Faktor 7 (Gebrauchsnutzen) Hoher Gebrauchsnutzen fUr den Endanwender
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Faktor B (After-Sales-Services) Stordienst und After-SalesServices
Geringe Anzahl verschiedener Komponenten Sehr einfache Fehlersuche Hochstmogliche Betriebssicherheit ErfUllung spezieller Systemanforderungen Dokumentation in der Landessprache Spezielle Schulung fUr Endanwender
• Sehr schneller Service vor Ort • Schneller Ersatzteil-Lieferdienst • Geringe Entfernung zur Niederlassung
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Michael Kleinaltenkamp
Cluster 3 Faktor 1
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Faktor 2
Cluster 1
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Faktor 3
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Faktor4 Faktor 5 Faktor6 Faktor 7 Faktor 8
Abb.6.
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Faktorwerte
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+0,5
+1
Durchschnittliche Faktorwerte der Cluster (QueUe: Uebele 1984, S. 167)
Da i.d.R. nicht alle zum relevanten Markt gehorigen Nachfrager anhand ihrer entsprechenden Beurteilungen erfaBt und zugeordnet werden konnen - was ja eine Totalerhebung bei allen Nachfragern erforderli
