Die Psychologie des Spenderverhaltens
Motive und Emotionen entscheiden darüber, ob und wie ein Spender spendet. Er tut dies nur, wenn dabei ein gutes Gefühl entsteht. Dieses Spenderverhalten ist zwar nur im Ergebnis (Spende) beobachtbar, aber doch bedingt beeinflussbar. Ein überzeugender Case
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Inhalt 1 Einleitung . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 2 Spendermerkmale . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 3 Grundmotive menschlichen Verhaltens . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 4 Spendermotive . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 5 Themenaffinita¨t . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 6 Externe Effekte . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 7 Emotionen . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 8 Zusammenspiel von Motiven und Emotionen . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 9 Modell des Spenderverhaltens . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 10 Fazit . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . Literatur . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .
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Zusammenfassung
Motive und Emotionen entscheiden dar€ uber, ob und wie ein Spender spendet. Er tut dies nur, wenn dabei ein gutes Gef€ uhl entsteht. Dieses Spenderverhalten ist zwar nur im Ergebnis (Spende) beobachtbar, aber doch bedingt beeinflussbar. Ein € uberzeugender Case, der auf die Spendermerkmale eingeht, und ein sorgfa¨ltiger Fundraising-Mix sind Voraussetzung daf€ur. En zielgerichteter Umgang mit den Motiven und Emotionen des Spenders steigert nicht nur seine Zufriedenheit, sondern erho¨ht auch die Effektivita¨t und Effizienz des Fundraisings erheblich. Schlu¨sselwo¨rter
Motive • Spendermotive • Emotionen • Gutes Gef€uhl • Spenderverhalten
P. Buss (*) NonproCons, Basel, Schweiz E-Mail: [email protected] # Springer Fachmedien Wiesbaden 2016 M. Urselmann (Hrsg.), Handbuch Fundraising, Springer Reference Wirtschaft, DOI 10.1007/978-3-658-08461-5_9-1
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P. Buss
Einleitung
Es ist das Ziel aller Fundraising-Massnahmen, Spenden zu generieren. Im Zentrum der Massnahmenplanung stehen die quantitativen Output-Faktoren „wann spendet ¨ ber diese Faktoren erfolgen auch die Korrekwer wof€ ur, wieviel und wie oft“. U turen zur Verbesserung de
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