Erfolgreich akquirieren Instrumente und Methoden der direkten Ku
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Alexander Verweyen
Erfolgreich akquirieren Instrumente und Methoden der direkten Kundenansprache 2., aktualisierte Auflage
Bibliografische Information Der Deutschen Bibliothek Die Deutsche Bibliothek verzeichnet diese Publikation in der Deutschen Nationalbibliografie; detaillierte bibliografische Daten sind im Internet über abrufbar.
1. Auflage 1997 2., aktualisierte Auflage 2005 Alle Rechte vorbehalten © Springer Fachmedien Wiesbaden 2005 Ursprünglich erschienen bei Betriebswirtschaftlicher Verlag Dr. Th. Gabler/GWV Fachverlage GmbH, Wiesbaden 2005 Lektorat: Manuela Eckstein www.gabler.de Das Werk einschließlich aller seiner Teile ist urheberrechtlich geschützt. Jede Verwertung außerhalb der engen Grenzen des Urheberrechtsgesetzes ist ohne Zustimmung des Verlags unzulässig und strafbar. Das gilt insbesondere für Vervielfältigungen, Übersetzungen, Mikroverfilmungen und die Einspeicherung und Verarbeitung in elektronischen Systemen. Die Wiedergabe von Gebrauchsnamen, Handelsnamen, Warenbezeichnungen usw. in diesem Werk berechtigt auch ohne besondere Kennzeichnung nicht zu der Annahme, dass solche Namen im Sinne der Warenzeichen- und Markenschutz-Gesetzgebung als frei zu betrachten wären und daher von jedermann benutzt werden dürften. Umschlaggestaltung: Nina Faber de.sign, Wiesbaden Satz: FROMM MediaDesign GmbH, Selters/Ts. Gedruckt auf säurefreiem und chlorfrei gebleichtem Papier ISBN 978-3-409-29412-6
DOI 10.1007/978-3-663-01588-8
ISBN 978-3-663-01588-8 (eBook)
Vorwort
Wahrscheinlich geht es Ihnen wie den meisten Verkäufern: Ihre Akquisitionserfolge sind ganz ordentlich, aber dennoch haben Sie das Gefühl, Sie könnten hier und da noch etwas besser machen. Plane ich meine Akquisitionsarbeit optimal? Setzte ich meine Direct Mailings richtig ein? Verfüge ich über das notwendige Know-how, um Einwände in Verkaufsgesprächen richtig behandeln zu können? Solche oder ähnliche Fragen haben Sie vielleicht auch veranlasst, dieses Buch zu kaufen, dessen Titel verspricht, System in Ihren Akquisitionsprozess zu bringen. Das Buch soll Ihnen tatsächlich ein praktischer Ratgeber sein, für die erfolgreiche Gestaltung Ihrer Neukundengewinnung und -betreuung. Das erste Kapitel informiert Sie zum Beispiel über Akquisitionsarbeit und veränderte Unternehmensumfeld er sowie über die Rolle des Verkäufers als Problemlöserund Neukundenmanager. Sie lernen die einzelnen Phasen des Akquisitionsprozesses sowie die entsprechenden Instrumente zur Kundenansprache kennen, und Sie erhalten praktische Tipps für Ihre Maßnahmenplanung. Wie Sie Ihre Briefe und DirectMailings professionell ausarbeiten und gestalten, erfahren Sie im zweiten Kapitel. Berücksichtigt wird hierbei sowohl die stilistische als auch die inhaltliche Seite. Natürlich wird auch auf die Funktion von schriftlicher Korrespondenz im Akquisitionsprozess eingegangen. Das dritte Kapitel ist der Telefonakquise gewidmet. Von der Gesprächsvorbereitung über Hinweise zur Einwandbehandlung bis hin zum Umgang mit schwierigen Gesprächspartnern werden hier die wichtigsten Themen behandelt,
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