Erfolgreich akquirieren Instrumente und Methoden der direkten Kunden
Dieser bewährte Verkaufsratgeber beschreibt die Erfolgsfaktoren professioneller Akquisitionsarbeit. Schritt für Schritt werden die einzelnen Phasen des Verkaufsprozesses erläutert und an Beispielen veranschaulicht – von der Planung bis zur Gesprächsnachbe
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Erfolgreich akquirieren Instrumente und Methoden der direkten Kundenansprache . Auflage
Erfolgreich akquirieren
Alexander Verweyen
Erfolgreich akquirieren Instrumente und Methoden der direkten Kundenansprache 3., überarbeitete Auflage
Alexander Verweyen alexander verweyen BUSINESS CONSULTANTS GmbH München, Deutschland
ISBN 978-3-658-14121-9 ISBN 978-3-658-14122-6 (eBook) DOI 10.1007/978-3-658-14122-6 Die Deutsche Nationalbibliothek verzeichnet diese Publikation in der Deutschen National bibliografie; detaillierte bibliografische Daten sind im Internet über http://dnb.d-nb.de abrufbar. Springer Gabler © Springer Fachmedien Wiesbaden GmbH 1997, 2005, 2017 Das Werk einschließlich aller seiner Teile ist urheberrechtlich geschützt. Jede Verwertung, die nicht ausdrücklich vom Urheberrechtsgesetz zugelassen ist, bedarf der vorherigen Zustimmung des Verlags. Das gilt insbesondere für Vervielfältigungen, Bearbeitungen, Übersetzungen, Mikroverfilmungen und die Einspeicherung und Verarbeitung in elektronischen Systemen. Die Wiedergabe von Gebrauchsnamen, Handelsnamen, Warenbezeichnungen usw. in diesem Werk berechtigt auch ohne besondere Kennzeichnung nicht zu der Annahme, dass solche Namen im Sinne der Warenzeichen- und Markenschutz-Gesetzgebung als frei zu betrachten wären und daher von jedermann benutzt werden dürften. Der Verlag, die Autoren und die Herausgeber gehen davon aus, dass die Angaben und Informa tionen in diesem Werk zum Zeitpunkt der Veröffentlichung vollständig und korrekt sind. Weder der Verlag noch die Autoren oder die Herausgeber übernehmen, ausdrücklich oder implizit, Gewähr für den Inhalt des Werkes, etwaige Fehler oder Äußerungen. Der Verlag bleibt im Hinblick auf geografische Zuordnungen und Gebietsbezeichnungen in veröffentlichten Karten und Institutionsadressen neutral. Lektorat: Manuela Eckstein Gedruckt auf säurefreiem und chlorfrei gebleichtem Papier Springer Gabler ist Teil von Springer Nature Die eingetragene Gesellschaft ist Springer Fachmedien Wiesbaden GmbH Die Anschrift der Gesellschaft ist: Abraham-Lincoln-Str. 46, 65189 Wiesbaden, Germany
Vorwort zur dritten Auflage
Eine Gesprächssituation, die ich nicht ganz freiwillig neulich im Zug mitverfolgen durfte: Ein Mann mittleren Alters spricht mit seinem Arbeitskollegen über ein anstehendes Sales-Meeting, zu dem er die Aufgabe seines Chefs bekommen hat, ein neues Akquisitionskonzept vorzustellen. Ambitioniert diskutierten die beiden nun über den richtigen Ansatz, scheinen allerdings nicht auf einen gemeinsamen Nenner zu kommen. Als Consultant und Trainer beschäftige ich mich seit mehr als 25 Jahren mit der Frage: „Wie akquiriert man erfolgreich neue Kunden?“ Zusammengefasst in einem Satz kann ich sagen: Es kommt drauf an und viele Wege führen zum Erfolg! Denn mittlerweile erleben wir eine Flut von Akquisitionsoptionen. Das hat uns insbesondere die Digitalisierung beschert. Während früher ein Anschreiben und dann der Cold Call erfolgte, erledigt heute die ansprechende „Callto-Action-Homepage“ einen Teil dieser Arbeit. Das Schöne da
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