Key Account Marketing & Key Account Selling Wie Sie Ihr Gesc
Wie können die Geschäfte mit bestehenden Key Accounts erfolgreich ausgeweitet werden? Wie erkennt man die Potenzialfelder dafür? Welche strukturierten Vorgehensweisen gibt es dazu?Antworten dazu liefert dieses fundierte und praxisorientierte Buch. Der Key
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Hans Sidow
Key Account Marketing & Key Account Selling Wie Sie Ihr Geschäft mit Schlüsselkunden nachhaltig sichern und ausbauen
Hans Sidow Hohe Wurz 5 D-82343 Pöcking Deutschland Mail: [email protected]
ISBN 978-3-658-06354-2 ISBN 978-3-658-06355-9 (eBook) DOI 10.1007/978-3-658-06355-9 Die Deutsche Nationalbibliothek verzeichnet diese Publikation in der Deutschen Nationalbibliografie; detaillierte bibliografische Daten sind im Internet über http://dnb.d-nb.de abrufbar. Springer Gabler © Springer Fachmedien Wiesbaden 2014 Das Werk einschließlich aller seiner Teile ist urheberrechtlich geschützt. Jede Verwertung, die nicht ausdrücklich vom Urheberrechtsgesetz zugelassen ist, bedarf der vorherigen Zustimmung des Verlags. Das gilt insbesondere für Vervielfältigungen, Bearbeitungen, Übersetzungen, Mikroverfilmungen und die Einspeicherung und Verarbeitung in elektronischen Systemen. Die Wiedergabe von Gebrauchsnamen, Handelsnamen, Warenbezeichnungen usw. in diesem Werk berechtigt auch ohne besondere Kennzeichnung nicht zu der Annahme, dass solche Namen im Sinne der Warenzeichen- und Markenschutz-Gesetzgebung als frei zu betrachten wären und daher von jedermann benutzt werden dürften. Gedruckt auf säurefreiem und chlorfrei gebleichtem Papier Springer Gabler ist eine Marke von Springer DE. Springer DE ist Teil der Fachverlagsgruppe Springer Science+Business Media www.springer-gabler.de
Vorwort
In meinem ersten Buch zum Thema „Key Account Management“ aus dem Jahre 1992, das inzwischen in der 9. Auflage vorliegt, habe ich dargestellt, wie Key Account Management im Unternehmen eingerichtet werden kann und wie man bei der Bearbeitung der Key Accounts vorgehen kann. Das hat allgemeinen Anklang gefunden, der sich in den acht Auflagen und der Auszeichnung des Buches als „Management Klassiker“ widerspiegelt. Zwei Schwerpunkte des Key Account Managements behandelte das erste Buch Key Account Management: Wettbewerbsvorteile durch kundenbezogene Strategien: 1. Die Aufbauorganisation eines Key Account Managements im Unternehmen. Sie zeigt einen sehr hohen Variantenreichtum an Modellen, da jede Firma etwas anders organisiert ist. Ein Grundsatz ist jedoch erkennbar: Das Key Account Management muss ziemlich hoch in der Hierarchie aufgehängt sein. Dafür gibt es zwei Gründe: Erstens garantiert dies die Bedeutsamkeit des Key Account Managements und der Key Account Manager nach außen, d. h. zu den Kunden, hin. Und zweitens ergibt sich daraus in aller Regel eine größere Durchsetzungsfähigkeit nach innen. Diese ist nötig, um die Leistungserbringer im Unternehmen kundenorientiert zu bündeln und zu aktivieren. V
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Vorwort
2. Die Ablauforganisation des Key Account Managements bzw. der Kundenbearbeitungsprozess. Er folgt einem Regelkreis, nach dessen Logik die einzelnen kundenbezogenen Aufgaben und Tätigkeiten des Key Account Managements anfallen und bewältigt werden müssen. Das Modell folgt bewusst einer einfach nachvollziehbaren Logik. Nachfolgende Autoren haben versucht, dieses Modell zu erweitern und auf „wissenscha
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