Verkaufen mit Offenen Ohren Verhandlungserfolge durch aktives Zu
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oHenen Ohren
Martina Junge Wolfgang H. C. Junge
'ERKAUFEII till OFFEIIEII OHREII Verhandlungserfolge durch aktives Zuhoren
GABLER
Die Deutsche Bibliothek - CIP-Einheitsaufnahme
Junge, Martina: Verkaufen mit offenen Ohren : Verhandlungserfolge durch aktives Zuhoren / Martina Junge; Wolfgang H. C. Junge. Wiesbaden : Gabler, 1995 ISBN-I3: 978-3-409-19634-5 e-ISBN-I3: 978-3-322-82821-7 DOl: 10.1007/978-3-322-82821-7 NE: Junge, Wolfgang H.C.
Der Gabler Verlag ist ein Unternehmen der Bertelsmann Fachinformation.
© Betriebswirtschaftlicher Verlag Dr. Th. Gabler GmhH, Wiesbaden 1995 Lektorat: Manuela Eckstein Das Werk einschlieBlich aller seiner Teile ist urheberrechtIich geschiitzt. Jede Verwertung auBerhalb der engen Grenzen des Urheberrechtsgesetzes ist ohne Zustimmung des Verlags unzulassig und strafbar. Das gilt insbesondere flir Vervielfaltigungen, Ubersetzungen, Mikroverfilmungen und die Einspeicherung und Verarbeitung in elektronischen Systemen. Hochste inhaltIiche und technische Qualitat unserer Produkte ist unser Ziel. Bei der Produktion und Verbreitung un serer Biicher wollen wir die Umwelt schonen: Dieses Buch ist auf saurefreiem und chlorfrei gebleichtem Papier gedruckt. Die EinschweiBfolie besteht aus Polyathylen und damit aus organischen Grundstoffen, die weder bei der Herstellung noch bei der Verbrennung Schadstoffe freisetzen. Die Wiedergabe von Gebrauchsnamen, Handelsnamen, Warenbezeichnungen usw. in diesem Werk berechtigt auch ohne besondere Kennzeichnung nicht zu der Annahme, daB solche Namen im Sinne der Warenzeichen- und Markenschutz-Gesetzgebung als frei zu betrachten waren und daher von jedermann benutzt werden diirften. Umschlaggestaltung: Schrimpf und Partner, Wiesbaden Satz und Layout: Doris Schiiller, Erfurt Der Satz und die Grafiken wurden unter Verwendung von CorelDRAW 4.0 und den Corel-Clipart-Bildern erstellt.
Dieses BuCh ist Christian Ciortz gewidmet, der uns als EKS-Berater und Coach 1mmer wieder Mut zu dlesem ProJekt machte.
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vorwort In einer Kleinanzeige wird geworben:
Brauchen Sie eineD geduldigen Zuh6rer? Ich stehe Ihnen gern zur VerfUgung. (25,-/Std.) ~ 40978
Tatsachlich scheint die Kunst des Zuhorens immer seltener zu werden . Dafur sorgen nicht zuletzt die zunehmende Technisierung, die Steigerung des Arbeitstempos, die Hektik der Zeit und der wachsende Leistungsdruck. Zuhoren wird heute zumeist vor dem Kommunikationsmedium Fernseher geprobt. Das heiBt, beim Fernsehen wird in den meisten Familien beharrlich geschwiegen. Von einem aktiven Zuhoren kann dabei allerdings kaum die Rede sein. Ein guter Zuhorer ist oft wichtiger als ein guter Redner. Jeder Mensch hat das Bedurfnis, verstanden zu werden. Wenn Menschen miteinander reden, dann geschieht es haufig, daB sie zueinander reden, ohne einander zuzuhoren. Urn zuzuhoren, ist jeder zu sehr mit sich selbst beschaftigt. Solch ein Gesprach lauft dann so ab: A: .. Ich brauche mal wieder Urlaub." B: ..Wem sagst Du das, wir waren auch schon seit zwei Jahren nicht mehr richtig verreist ... A: .. Ich mochte mal
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