Verkaufen! Mit System, Handwerk und Leidenschaft zu mehr Vertriebser
Dieses Praxisbuch zeigt, dass Vertriebserfolg systematisch planbar ist – sofern bestimmte Grundregeln beachtet und die entscheidenden Erfolgsfaktoren gekonnt zusammengefügt werden. Denn: Vertrieb ist nicht gleich Vertrieb. Je nachdem, ob Sie im Angebots-,
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Verkaufen! Mit System, Handwerk und Leidenschaft zu mehr Vertriebserfolg . Auflage
Verkaufen!
Ingo Poggensee
Verkaufen! Mit System, Handwerk und Leidenschaft zu mehr Vertriebserfolg 2., überarbeitete Auflage
Ingo Poggensee Hamburg, Deutschland
ISBN 978-3-658-14123-3 ISBN 978-3-658-14124-0 (eBook) DOI 10.1007/978-3-658-14124-0 Die Deutsche Nationalbibliothek verzeichnet diese Publikation in der Deutschen National bibliografie; detaillierte bibliografische Daten sind im Internet über http://dnb.d-nb.de abrufbar. Springer Gabler © Springer Fachmedien Wiesbaden GmbH 2009, 2017 Das Werk einschließlich aller seiner Teile ist urheberrechtlich geschützt. Jede Verwertung, die nicht ausdrücklich vom Urheberrechtsgesetz zugelassen ist, bedarf der vorherigen Zustimmung des Verlags. Das gilt insbesondere für Vervielfältigungen, Bearbeitungen, Übersetzungen, Mikroverfilmungen und die Einspeicherung und Verarbeitung in elektronischen Systemen. Die Wiedergabe von Gebrauchsnamen, Handelsnamen, Warenbezeichnungen usw. in diesem Werk berechtigt auch ohne besondere Kennzeichnung nicht zu der Annahme, dass solche Namen im Sinne der Warenzeichen- und Markenschutz-Gesetzgebung als frei zu betrachten wären und daher von jedermann benutzt werden dürften. Der Verlag, die Autoren und die Herausgeber gehen davon aus, dass die Angaben und Informationen in diesem Werk zum Zeitpunkt der Veröffentlichung vollständig und korrekt sind. Weder der Verlag noch die Autoren oder die Herausgeber übernehmen, ausdrücklich oder implizit, Gewähr für den Inhalt des Werkes, etwaige Fehler oder Äußerungen. Der Verlag bleibt im Hinblick auf geografische Zuordnungen und Gebietsbezeichnungen in veröffentlichten Karten und Institutionsadressen neutral. Lektorat: Manuela Eckstein Gedruckt auf säurefreiem und chlorfrei gebleichtem Papier Springer Gabler ist Teil von Springer Nature Die eingetragene Gesellschaft ist Springer Fachmedien Wiesbaden GmbH Die Anschrift der Gesellschaft ist: Abraham-Lincoln-Str. 46, 65189 Wiesbaden, Germany
In memory of Christina
Vorwort von Frank Busemann
Kann man den Olympischen Zehnkampf mit dem Alltag eines Spitzenverkäufers vergleichen? Man kann! Denn wenn Sie in einer aktiven Vertriebsfunktion unterwegs sind und sich regelmäßig in Ihrem Vertriebsgebiet, quasi Ihrer „Arena“, mit anderen „Vertriebswettkämpfern“ messen (müssen), dann stellen Sie sich bitte einmal folgende Reflexionsfragen: • Wie wichtig ist für mich die richtige Strategie, damit ich meine Leistung ideal am „Point of Sale“ abrufen kann? • Wie wichtig ist es für meinen Erfolg, dass ich meine „Instrumente“ beherrsche? • Wie wichtig ist es, in seinen Handlungen flexibel zu sein, um sich auf unterschiedliche Situationen in der „Wettkampf-Arena“ einstellen zu können? • Wie wichtig ist es, mich in meinen unterschiedlichen Disziplinen permanent weiterzuentwickeln, indem ich bereit bin, von anderen zu lernen? • Wie wichtig ist es, mich regelmäßig und immer wieder neu zu motivieren? • Wie wichtig für den Erfolg ist meine Fähigkeit, Rückschläge und Krisen zu verarbe
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