Vertriebscontrolling Methoden im praktischen Einsatz
Gezielt eingesetztes Vertriebscontrolling steigert die Vertriebseffizienz, senkt die Transaktionskosten und sorgt für mehr Effektivität im Verkauf. Grundlage hierfür sind Methoden, mit denen Entscheidungen und Handlungen des Vertriebs objektiv und nachvol
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Vertriebscontrolling Methoden im praktischen Einsatz 2. Auflage
Vertriebscontrolling
Jörg B. Kühnapfel
Vertriebscontrolling Methoden im praktischen Einsatz 2. Auflage
Jörg B. Kühnapfel Hochschule Ludwigshafen am Rhein Ludwigshafen am Rhein, Deutschland
ISBN 978-3-658-13896-7 ISBN 978-3-658-13897-4 (eBook) DOI 10.1007/978-3-658-13897-4 Die Deutsche Nationalbibliothek verzeichnet diese Publikation in der Deutschen Nationalbibliografie; detaillierte bibliografische Daten sind im Internet über http://dnb.d-nb.de abrufbar. Springer Gabler © Springer Fachmedien Wiesbaden GmbH 2013, 2017 Das Werk einschließlich aller seiner Teile ist urheberrechtlich geschützt. Jede Verwertung, die nicht ausdrücklich vom Urheberrechtsgesetz zugelassen ist, bedarf der vorherigen Zustimmung des Verlags. Das gilt insbesondere für Vervielfältigungen, Bearbeitungen, Übersetzungen, Mikroverfilmungen und die Einspeicherung und Verarbeitung in elektronischen Systemen. Die Wiedergabe von Gebrauchsnamen, Handelsnamen, Warenbezeichnungen usw. in diesem Werk berechtigt auch ohne besondere Kennzeichnung nicht zu der Annahme, dass solche Namen im Sinne der Warenzeichenund Markenschutz-Gesetzgebung als frei zu betrachten wären und daher von jedermann benutzt werden dürften. Der Verlag, die Autoren und die Herausgeber gehen davon aus, dass die Angaben und Informationen in diesem Werk zum Zeitpunkt der Veröffentlichung vollständig und korrekt sind. Weder der Verlag noch die Autoren oder die Herausgeber übernehmen, ausdrücklich oder implizit, Gewähr für den Inhalt des Werkes, etwaige Fehler oder Äußerungen. Gedruckt auf säurefreiem und chlorfrei gebleichtem Papier Springer Gabler ist Teil von Springer Nature Die eingetragene Gesellschaft ist Springer Fachmedien Wiesbaden GmbH Die Anschrift der Gesellschaft ist: Abraham-Lincoln-Str. 46, 65189 Wiesbaden, Germany
Inhaltsverzeichnis
1 Wozu ein Buch über Vertriebscontrolling?. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 1 Literatur. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 3 2 Was ist Vertriebscontrolling? . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 5 2.1 Die Aufgabe des Vertriebscontrollings im Unternehmen. . . . . . . . . . . . . . 5 2.2 Das Anforderungsprofil eines Vertriebscontrollers. . . . . . . . . . . . . . . . . . . 8 2.3 Die Entwicklung des Vertriebscontrollings im Unternehmen. . . . . . . . . . . 13 2.4 Strategisches und operatives Vertriebscontrolling . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 21 Literatur. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 23 3 Quantitative Methoden als Grundlage des Vertriebscontrollings. . . . . . . . . 25 3.1 Erwartungen an und Grenzen von quantitativen Methoden. . . . . . . . . . . . 27 3.2 Kosten- und Deckungsbeitragsrechnung als methodische Grundlagen des Vertriebscontrollings. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 29 3.2.1 Kostenrechnung als Basis des
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