Kredite aktiv verkaufen Kunden erfolgreich gewinnen und betreuen
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Gunther Geyer
Kredite aktiv verkaufen Kunden erfolgreich gewinnen und betreuen 2., volisUindig Oberarbeitete Auflage
GABLER
Die Deutsche Bibliothek - CIP-Einheitsaufnahme
Geyer, Giinther: Kredite aktiv verkaufen : Kunden erfolgreich gewinnen und betreuen / Giinther Geyer. - 2., vollst. iiberarb. Auf!. Wiesbaden : Gabler, 1995 ISBN-13: 978-3-322-82891-0 e-ISBN-13: 978-3-322-82890-3 DOl: 10.1007/978-3-322-82890-3
1. Auflage 1990
Der Gabler Verlag ist ein Untemehmen der Bertelsmann Fachinformation. © Betriebswirtschaftlicher Verlag Dr. Th. Gabler GmbH, Wiesbaden 1995 Softcover reprint of the hardcover 2nd edition 1995
Lektorat: Silke StrauB und Iris Mallmann Das Werk einschlieBlich aller seiner Teile ist urheberrecht1ich geschiitzt. Jede Verwertung auBerhalb der engen Grenzen des Urheberrechtsgesetzes ist ohne Zustimmung des Verlags unzuliissig und strafbar. Das gilt insbesondere flir Vervielfliltigungen, Ubersetzungen, Mikroverfilmungen und die Einspeicherung und Verarbeitung in e1ektronischen Systemen. Hochste inha1tliehe und technische Qualitiit ist unser Ziel. Bei der Produktion und Verbreitung unserer Biicher wollen wir die Umwelt schonen: Dieses Buch ist auf siiurefreiem und chlorarm gebleiehtem Papier gedruckt. Die EinschweiBfolie besteht aus Polyiithylen und damit aus organischen Grundstoffen, die weder bei der Herstellung noch bei der Verbrennung Schadstoffe freisetzen. Die Wiedergabe von Gebrauchsnamen, Handelsnamen, Warenbezeichnungen usw. in diesem Werk berechtigt auch ohne besondere Kennzeichnung nieht zu der Annahme, daB solche Namen im Sinne der Warenzeichen- und MarkenschutzGesetzgebung als frei zu betrachten waren und daher vonjedermann benutzt werden durften. Satz: Satzstudio RESchulz, Dreieich-Buchschlag
ISBN-13: 978-3-322-82891-0
Vorwort
V
Vorwort zur 2. Auflage Jetzt liegt die 2. Auflage dieses Buches vor. Es ist noch immer so aktuell wie bei seinem ersten Erscheinen zu Beginn des Jahres 1990: Der systematische und aktive Verkauf von Finanzierungen ist keine Selbstverstandlichkeit. In dieser komplett iiberarbeiteten Auflage sind zwei wichtige Kapitel neu enthalten: - Der Preis im Kreditgesprach und - Das gezieite Nachfassen Mit beiden Themenbereichen wurde das Buch urn sehr verkaufsorientierte Abschnitte erweitert. Der Preis und das Argumentieren rund urn den Preis fur Finanzierungen spielt eine immer wichtigere Rolle im Kreditgesprach. Zur Sicherung der Beratungsinvestitionen ist der Einsatz kunden- und verkaufsorientierter NachfaBtechniken unabdingbar. Das Buch "Kredite aktiv verkaufen" ist mit der Aktualisierung noch verkauferischer geworden. Es wird Ihnen bei Ihrer Entwicklung zu mehr Verkaufsorientierung wertvolle Anregungen liefem. Bensheim, April 1995
GUNTHER GEYER
VI
Vorwort
Vorwort Der aktive Verkauf von Passivleistungen ist fUr Kreditinstitute seit einiger Zeit selbstverstandlich. Aktivleistungen aktiv zu verkaufen, ist fUr viele Bank- und Sparkassenmitarbeiter noch fremd. Das Wort "Kreditgewiihrung", das eine sehr reservierte Haltung zu Finanzierungskunden ausdriickt,
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