Die Einkaufsmanagerin in Verhandlungen
Fakt ist: Das Kommunikationsverhalten von Frauen und Männern ist unterschiedlich! Woher kommt das? Wie kommuniziert die Profi-Einkäuferin?
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11.1 Kommunizieren Einkäuferinnen anders? Fakt ist: Das Kommunikationsverhalten von Frauen und Männern ist unterschiedlich! Woher kommt das? Wie kommuniziert die Profi-Einkäuferin? Die Profi-Einkäuferin erledigt einen harten Job, der jede Menge persönlichen Einsatz und eine Vielzahl von komplexen Fähigkeiten verlangt. Es ist ihre Aufgabe, mit Zulieferern zum Teil harte Preisverhandlungen zu führen. Dabei hat sie es oft mit geschulten Verkäufern zu tun. Als Expertin verfügt sie daher neben der richtigen Fachkompetenz auch über große kommunikative Kompetenz. Sie kennt die Unterschiede im Kommunikationsverhalten und ihre Ursachen und kann dieses Wissen gewinnbringend für sich und ihre Firma einsetzen. Nehmen wir z. B. Simone, eine routinierte, erfahrene Einkäuferin in der metallverarbeitenden Industrie. Sie hatte eine schwierige Verhandlung mit einem Zulieferer von speziell angefertigten Werkzeugen vor sich. Durch die hohe Spezifizierung der Werkzeuge hatte dieser Lieferant monopolähnlichen Status. Sein Ziel war es, die Einzelpreise im Rahmenvertrag zu erhöhen, ihr Ziel war es, die Preise zu belassen und darüber hinaus einen umsatzabhängigen Bonus zu vereinbaren. Ihr Verhandlungspartner hatte gute Argumente und technische Detailkenntnisse, ein geschulter, redegewandter, erfahrener Praktiker also! Doch Simone ließ sich davon nicht ablenken, sie hatte ihren Vertragsabschluss detailliert vor ihrem inneren Auge und war von ihren Argumenten überzeugt. Sie arbeitete standfest und zielbewusst auf ihren Abschluss hin. Die Verhandlung verlief in guter Atmosphäre, hart, aber herzlich. Es wurde argumentiert, Probleme wurden offengelegt, Lösungen und Alternativen gesucht. Ergebnis war ein Rahmenvertrag mit einer umsatzabhängigen Bonusregelung mit veränderten Servicebedingungen. War es Zauberwerk? Nein! Gründliche, gute Arbeit: Unsere Einkäuferin hat die wesentlichen Erfolgsfaktoren einer zielgerichteten Strategie vorbereitet und umgesetzt. Sie hat dabei weibliche Schwächen vermieden und ihre weiblichen Stärken geschickt genutzt.
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11 Die Einkaufsmanagerin in Verhandlungen
11.2 Erfolgsfaktoren einer Gesprächs- und Verhandlungsstrategie Dies sind die Erfolgsfaktoren der Praxis:
Strategiekreis Selbstsicherheit
Standpunktklärung
Vorbereitung
Sprachverhalten
Kommunikation
Fachkompetenz
Körpersprache
© Krabbe-Steggemannn/Schulte-Spechtel Abb. 11.1. Strategiekreis
Im Mittelpunkt der Strategie steht die Kommunikation. Lange Zeit ging man davon aus, dass Kommunikation primär der Vermittlung von Sachinformationen dient. Aber erfolgreiche Einkäuferinnen wie Simone wissen, dass der Kommunikationsprozess zwischen Sender und Empfänger viel mehr umfasst. Jeder Aussage liegen vier Aspekte zugrunde, die vier Seiten einer Nachricht:
• Sachaussage: Was ist der sachliche Inhalt, die kleinste sachliche Informationseinheit? • Beziehungsaussage: In welcher Beziehung steht der Sender zum Empfänger, was hält er von ihm? • Appell: Was will der Sender mit seiner Aussage beim Empfänger erreichen? • Selbstoffenbarung: Was offenbart der Sender
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