Verkaufsfaktor Kundennutzen Konkreten Bedarf ermitteln, aus kund
Viele Verkaufsgespräche scheitern, weil Kunden mit Lösungen bombardiert werden, ohne dass klar ist, welches Problem überhaupt behoben werden soll. Und wenn Problem und Nutzen nicht deutlich werden, überzeugt auch kein Produktmerkmal, versagt selbst die "W
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Bibliografische Information Der Deutschen Bibliothek Die Deutsche Bibliothek verzeichnet diese Publikation in der Deutschen Nationalbibliografie; detaillierte bibliografische Daten sind im Internet i~ber abrufbar.
Das Buch erschien in der 1. Auflage unter dem Titel ,,Ohne Nutzen kein Verkauf". 1. Auflage 1999 2., erweiterte Auflage Juli 2003 3., erweiterte Auflage Juli 2006 Alle Rechte vorbehalten 9 Betriebswirtschaftlicher Verlag Dr. Th. Gabler I GWV Fachverlage GmbH, Wiesbaden 2006 Lektorat: Manuela Eckstein Der Gabler Verlag ist ein Unternehmen von Springer Science+BusinessMedia. www.gabler.de ~
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Das Werk einschliel31ich aller seiner Teile ist urheberrechtlich gec~ sch~itzt.Jede Verwertung aul3erhalb der engen Grenzen des Urhe9 berrechtsgesetzesist ohne Zustimmung des Verlags unzul~ssig und strafbar. Das gilt insbesonderefCirVervielf~ltigungen, Ubersetzungen, Mikroverfilmungen und die Einspeicherung und Verarbeitung in elektronischen Systemen.
Die Wiedergabe von Gebrauchsnamen, Handelsnamen, Warenbezeichnungen usw. in diesem Werk berechtigt auch ohne besondere Kennzeichnungnicht zu der Annahme, dass solche Namen im Sinne der Warenzeichen- und Markenschutz-Gesetzgebungals frei zu betrachten w~ren und daher von jedermann benutzt werden dCirften. Umschlaggestaltung: Nina Faber de.sign, Wiesbaden Satz: ITS Text und Satz Anne Fuchs, Pfofeld-Langlau Druck und buchbinderische Verarbeitung: Wilhelm & Adam, Heusenstamm Gedruckt auf s~urefreiem und chlorfrei gebleichtem Papier Printed in Germany ISBN-10 3-8349-0338-8 ISBN-13 978-3-8349-0338-9
Vorwort Es gentigt nicht, dass ein Unternehmen hervorragende Produkte herstellt, ausgezeichnete Dienstleistungen anbietet oder mit perfektem Service aufwarten kann. Allein mit diesen, noch so positiven, Eigenschaften k6nnen Sie zwei entscheidende Fragen Ihres Kunden nicht beantworten: ,,Brauche ich das?" und ,,Was ntitzt mir das?" Diese beiden Begriffe, n~imlich Bedarf und Nutzen, geben dem Verkaufen erst einen Sinn. Ohne diese grundlegenden Gr/SBen wtirde es keine Verkaufsgespr~iche und somit auch keine Gesch~iftsabschliisse geben. Beachten Sie bitte, dass hiermit nicht gemeint ist, was der Verk~iufer als Bedarf oder Nutzen ansieht, sondern das, was der Kunde als solchen bejaht. Deshalb unterscheiden wir in diesem Buch auch zwischen vermutetem Bedarf und konkretem Bedarf. Ich habe mich ftir die Begriffe ,,vermuteter" und ,,konkreter Bedarf" entschieden, weil sie den Zwiespalt ausdriicken, in dem sich Verk~iufer h~iufig befinden. Einerseits geht~rt es zu ihren Aufgaben, hinter den Aussagen des Kunden einen Bedarf zu vermuten, andererseits w~ire es nicht sehr Erfolg versprechend, auf diese Vermutung hin eine L6sung anzubieten. Auch wenn der Verk~iufer noch so tiberzeugt ist, einen Bedarf konkret erkannt zu haben: der Kunde tappt diesbeziiglich noch im Dunkeln, da ftir ihn der Bedarf noch nicht offensichtlich ist. Vermutet bedeutet in diesem Fall a
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