Marketing-Organisation und Implementierung
Der Aufbau und die Struktur eines Unternehmens legen fest, wie die Tätigkeiten unter den Unternehmensmitgliedern aufgeteilt bzw. „organisiert“ werden. Bei der Gestaltung der Organisation beginnt man daher im ersten Schritt mit einer Aufgabenanalyse. Die G
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Michael Kleinaltenkamp • Samy Saab
Technischer Vertrieb Eine praxisorientierte Einführung in das Business-to-Business-Marketing
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Prof. Dr. Michael Kleinaltenkamp Freie Universität Berlin Marketing-Department / Executive Master of Business Marketing Otto-von-Simson-Str. 19 14195 Berlin Deutschland [email protected]
Dr. Samy Saab DB Schenker Rail GmbH 55116 Mainz Deutschland [email protected]
ISBN 978-3-540-79532-2 e-ISBN 978-3-540-79533-9 DOI 10.1007/978-3-540-79533-9 Springer Heidelberg Dordrecht London New York Die Deutsche Nationalbibliothek verzeichnet diese Publikation in der Deutschen Nationalbibliografie; detaillierte bibliografische Daten sind im Internet über http://dnb.d-nb.de abrufbar. © Springer-Verlag Berlin Heidelberg 2009 Dieses Werk ist urheberrechtlich geschützt. Die dadurch begründeten Rechte, insbesondere die der Übersetzung, des Nachdrucks, des Vortrags, der Entnahme von Abbildungen und Tabellen, der Funksendung, der Mikroverfilmung oder der Vervielfältigung auf anderen Wegen und der Speicherung in Datenverarbeitungsanlagen, bleiben, auch bei nur auszugsweiser Verwertung, vorbehalten. Eine Vervielfältigung dieses Werkes oder von Teilen dieses Werkes ist auch im Einzelfall nur in den Grenzen der gesetzlichen Bestimmungen des Urheberrechtsgesetzes der Bundesrepublik Deutschland vom 9. September 1965 in der jeweils geltenden Fassung zulässig. Sie ist grundsätzlich vergütungspflichtig. Zuwiderhandlungen unterliegen den Strafbestimmungen des Urheberrechtsgesetzes. Die Wiedergabe von Gebrauchsnamen, Handelsnamen, Warenbezeichnungen usw. in diesem Werk berechtigt auch ohne besondere Kennzeichnung nicht zu der Annahme, dass solche Namen im Sinne der Warenzeichen- und Markenschutz-Gesetzgebung als frei zu betrachten wären und daher von jedermann benutzt werden dürften. Einbandentwurf : WMXDesign GmbH, Heidelberg Gedruckt auf säurefreiem Papier Springer ist Teil der Fachverlagsgruppe Springer Science+Business Media (www.springer.com)
Vorwort
In den entwickelten Volkswirtschaften werden etwa 70% aller Markttransaktionen im Business-to-Business-Bereich durchgeführt. Der Verkauf von Roh- und Einsatzstoffen, Teilen, Maschinen und Anlagen aber auch von produktbegleitenden wie reinen Dienstleistungen von „Unternehmen an Unternehmen“ repräsentiert damit den weitaus größten Teil des Wirtschaftsgeschehens in diesen Ländern. Häufig beziehen sich die Vermarktungsprozesse dabei auf technische bzw. technisch geprägte Güter und Dienstleistungen, weshalb die betreffenden Tätigkeiten oft auch unter dem Begriff „Technischen Vertrieb“ zusammengefasst werden. Eines der Merkmale dieses „Technischer Vertriebs“ ist es, dass hier vielfach Personen tätig sind, die ursprünglich nicht über eine betriebswirtschaftliche Ausbildung verfügen. Speziell an diesen Personenkreis richtet sich dieses Buch, mit dem wir eine praxisorientierte Einführung in die jeweiligen Aufgabenfelder geben wollen. Die Auswahl der Themenfelder und ihre Ausgestaltung in dem vorliegenden Werk ist ganz wesentlich geprägt du
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