Die Rechnungsgestaltung als innovatives Marketing-Instrument
In Kundenbeziehungen stellt die Rechnung den üblichen Abschluss einer Transaktion zwischen Hersteller und Abnehmer dar. Durch eine bewusste Gestaltung kann die Rechnung als innovatives Marketing-Instrument dienen, um betriebswirtschaftliche Ziele wie eine
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GABLER EDITION WISSENSCHAFT
Andreas Aholt
Die Rechnungsgestaltung als innovatives Marketing-Instrument Mit einem Geleitwort von Prof. Dr. Thorsten Teichert
GABLER EDITION WISSENSCHAFT
Bibliografische Information Der Deutschen Nationalbibliothek Die Deutsche Nationalbibliothek verzeichnet diese Publikation in der Deutschen Nationalbibliografie; detaillierte bibliografische Daten sind im Internet über abrufbar.
Dissertation Universität Hamburg, 2007
1. Auflage 2008 Alle Rechte vorbehalten © Betriebswirtschaftlicher Verlag Dr. Th. Gabler | GWV Fachverlage GmbH, Wiesbaden 2008 Lektorat: Frauke Schindler / Sabine Schöller Der Gabler Verlag ist ein Unternehmen von Springer Science+Business Media. www.gabler.de Das Werk einschließlich aller seiner Teile ist urheberrechtlich geschützt. Jede Verwertung außerhalb der engen Grenzen des Urheberrechtsgesetzes ist ohne Zustimmung des Verlags unzulässig und strafbar. Das gilt insbesondere für Vervielfältigungen, Übersetzungen, Mikroverfilmungen und die Einspeicherung und Verarbeitung in elektronischen Systemen. Die Wiedergabe von Gebrauchsnamen, Handelsnamen, Warenbezeichnungen usw. in diesem Werk berechtigt auch ohne besondere Kennzeichnung nicht zu der Annahme, dass solche Namen im Sinne der Warenzeichen- und Markenschutz-Gesetzgebung als frei zu betrachten wären und daher von jedermann benutzt werden dürften. Umschlaggestaltung: Regine Zimmer, Dipl.-Designerin, Frankfurt/Main Gedruckt auf säurefreiem und chlorfrei gebleichtem Papier Printed in Germany ISBN 978-3-8350-0973-8
V
Geleitwort Sowohl in Geschäftskunden- als auch Privatkunden-Beziehungen stellt die Rechnung den üblichen Abschluss einer Transaktionsbeziehung zwischen Hersteller und Abnehmer dar. Obwohl sie hiermit nicht nur ein konstitutives Element laufender Geschäftsbeziehungen, sondern zugleich auch in besonderer Weise (zeitlich) herausgestellt ist, wurde die Rechnung als potentielles Marketinginstrument bisher vernachlässigt. Die Dissertationsschrift von Herrn Aholt greift potenzielle Gestaltungsparameter breitflächig auf und testet diese empirisch sowie theoriegeleitet, wobei ein integrierender Bezugsrahmen im Bereich der Fairness-Forschung zugrunde gelegt wird. Die Arbeit kombiniert auf diesem Wege grundlegendes wissenschaftliches Erkenntnisinteresse mit konkreten Ergebnisinterpretationen für praktische Anwendungen. Somit ist die Arbeit ein Stück Grundlagenforschung mit unmittelbaren praktischen Implikationen. Der Arbeit gelingt es, das Forschungsgebiet der Rechnung als Marketinginstrument in beachtlicher Bandbreite zu erschließen. Der erzielte Erkenntnisfortschritt reicht von grundlegenden Existenzanalysen über umfangreiche Kontingenzbetrachtungen bis hin zu praxeologischen Effizienzanalysen, bei denen auch zahlreiche konkrete Lösungsvorschläge für die betriebliche Praxis geboten werden. Hier stellt die Verknüpfung von anspruchsvoller theoretisch-konzeptioneller Herleitung mit sehr konkreten, operativen Gestaltungsvorschlägen für die Marketingpraxis eine deutliche Stärke der Arbeit dar. Während bei d
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