Hirnlos verkaufen war gestern Die Erfolgsstrategie der Service-Weltm
Neueste Gehirnforschungen belegen es: Das Emotionshirn ist der Boss. Es entscheidet, kauft ein und gibt dem Denkhirn vor, was es zu tun hat. Diese Erkenntnis stellt gängige Glaubenssätze auf den Kopf – und sie revolutioniert Marketing und Verkauf. Unter B
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Johann Beck Norbert Beck
Hirnlos verkaufen war gestern Die Erfolgsstrategie der Service-Weltmeister
Bibliografische Information der Deutschen Nationalbibliothek Die Deutsche Nationalbibliothek verzeichnet diese Publikation in der Deutschen Nationalbibliografie; detaillierte bibliografische Daten sind im Internet über abrufbar.
1. Auflage 2011 Alle Rechte vorbehalten © Gabler Verlag | Springer Fachmedien Wiesbaden GmbH 2011 Lektorat: Manuela Eckstein / Gabi Staupe Gabler Verlag ist eine Marke von Springer Fachmedien. Springer Fachmedien ist Teil der Fachverlagsgruppe Springer Science+Business Media. www.gabler.de Das Werk einschließlich aller seiner Teile ist urheberrechtlich geschützt. Jede Verwertung außerhalb der engen Grenzen des Urheberrechtsgesetzes ist ohne Zustimmung des Verlags unzulässig und strafbar. Das gilt insbesondere für Vervielfältigungen, Übersetzungen, Mikroverfilmungen und die Einspeicherung und Verarbeitung in elektronischen Systemen. Die Wiedergabe von Gebrauchsnamen, Handelsnamen, Warenbezeichnungen usw. in diesem Werk berechtigt auch ohne besondere Kennzeichnung nicht zu der Annahme, dass solche Namen im Sinne der Warenzeichen- und Markenschutz-Gesetzgebung als frei zu betrachten wären und daher von jedermann benutzt werden dürften. Umschlaggestaltung: KünkelLopka Medienentwicklung, Heidelberg Satz: ITS Text und Satz Anne Fuchs, Bamberg Druck und buchbinderische Verarbeitung: MercedesDruck, Berlin Gedruckt auf säurefreiem und chlorfrei gebleichtem Papier Printed in Germany ISBN 978-3-8349-2577-0
Inhalt Vorwort: Stellen Sie das hirnlose Verkaufen ein! _________________
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1. Der Kaufknopf im Kundenkopf ____________________________
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1.1 Gute Werbung trifft die Brieftasche _____________________
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1.2 Emotionen sind der Boss im Hirn _______________________ 1.2.1 Das Emotionshirn kauft für uns ein ________________ 1.2.2 Das Emotionshirn als Autopilot ___________________ 1.2.3 Drei Master-Programme im Emotionshirn __________ 1.2.4 Der neue Deal mit dem Kunden____________________
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2. Servolation statt Manipulation _____________________________
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2.1 Positive Manipulation _________________________________
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2.2 Ein neues Wort: Servolation ___________________________
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2.3 Service-Weltmeister nutzen Servolation __________________ 2.3.1 Servolation und Service-Dienstleistung _____________ 2.3.2 Die Servolationsformel ___________________________ 2.3.3 Servolation als Kundenmagnet ____________________ 2.3.4 Die Axt schleifen ________________________________
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3. Wie Service-Weltmeister verführen _________________________
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3.1 Den Augen schmeicheln _______________________________
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3.2 Die richtigen Töne treffen _____________________________
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3.3 Die Nase betören _____________________________________
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3.4 Die Haut streicheln ___________________________________
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3.5 Mit allen Sinnen verführen _____________________________
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4. Wie Service-Weltmeister werben ___________________________
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4.1 Umsatzfaktor Sympathie ______________
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