Professioneller Verkauf mit erfolgreichen Beziehungen Kundenbindungs
Finanzberater finden in diesem Buch eine praxisnahe Betrachtung und Anleitung zum Prozess von Beratung und Verkauf. Das Buch beinhaltet Antworten auf oft gestellte Fragen von Verkäufern. Außerdem bietet es die Möglichkeit der Selbstreflexion. Peter Becker
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Peter Becker
Professioneller Verkauf mit erfolgreichen Beziehungen Kundenbindungsmanagement für Finanzdienstleister
GABLER
Bibliografische Information der Deutschen Nationalbibliothek Die Deutsche Nationalbibliothek verzeichnet diese Publikation in der Deutschen Nationalbibliografie; detaillierte bibliografische Daten sind im Internet über abrufbar.
1 . Auflage 2011 Alle Rechte vorbehalten © Gabler Verlag I Springer Fachmedien Wiesbaden GmbH 2011 Lektorat: Guido Notthoff Gabler Verlag ist eine Marke von Springer Fachmedien. Springer Fachmedien ist Teil der Fachverlagsgruppe Springer Science+Business Media. www.gabler.de Das Werk einschließlich aller seiner Teile ist urheberrechtlich geschützt. Jede Verwertung außerhalb der engen Grenzen des Urheberrechtsgesetzes ist ohne Zustimmung des Verlags unzulässig und strafbar. Das gilt insbesondere für Vervielfältigungen, Übersetzungen, Mikroverfilmungen und die Einspeicherung und Verarbeitung in elektronischen Systemen. Die Wiedergabe von Gebrauchsnamen, Handelsnamen, Warenbezeichnungen usw. in diesem Werk berechtigt auch ohne besondere Kennzeichnung nicht zu der Annahme, dass solche Namen im Sinne der Warenzeichen- und Markenschutz-Gesetzgebung als frei zu betrachten wären und daher von jedermann benutzt werden dürften. Umschlaggestaltung: KünkelLopka Medienentwicklung, Heidelberg Gedruckt auf säurefreiem und chlorfrei gebleichtem Papier Printed in Germany ISBN 978-3-8349-2848-1
Vorwort Ich schreibe für Sie aus der Praxis für die Praxis. Sie werden und müssen zwar Ihre eigenen Erfahrungen machen, aber keiner muss das Rad neu erfinden. Dieses Buch beginnt mit einer Sicht aus der Vogelperspektive und zeigt Dmen die einzelnen Elemente im Vertrieb und die notwendigen Bausteine zum Verkauf von Finanzdienstleistungen. Diese Betrachtung dient der Orientierung darüber, wovon gerade die Rede ist. Den Anspruch auf Vollständigkeit erhebe ich dabei nicht. Ich möchte Dmen hiermit aufzeigen, dass es eines Gesamtkonzeptes bedarf, um im Verkauf von Finanzdienstleistungen erfolgreich zu sein. Es hängt also immer an mehreren Teilen eines Gesamten, und das Konzept ist so stark wie das schwächste Glied in diesem System. Die einzelnen Elemente in diesem System müssen sinnvoll und harmonisch aufeinander abgestimmt sein. Danach folgt der Fokus auf den Gesprächspartner. In meiner beruflichen Tätigkeit erlebe ich immer wieder, dass die Verkäufer viel zu viel von sich erzählen. Sie erläutern ausführlicl\. was sie alles tun können und in welchen Bereichen sie sich auskennen. Oder es werden detailreiche Vorträge und Präsentationen zu einer Vielzahl von Produkten vom Stapel gelassen. Und wozu? Ich bitte Sie darum, sich gerade im Verkauf und in der Beratung an die Bedeutung der Empathie zu erinnern und sich diese Fähigkeit (falls erforderlich) anzueignen. Es ist das Einfühlungsvermögen, es ist die Fähigkeit, die Situation mit den Augen des Kunden zu betrachten, von seinem Standpunkt aus zu denken. Das ist es, was den Unterschied ausmacht. Die Erfolge werden nicht lange auf sich warten lassen.
