Verkauf von Versicherungen und Finanzdienstleistungen ist (k)eine Magie
Vertriebsmitarbeiter der Finanzdienstleistungsbranche müssen Kunden schwer „greifbare“ Produkte erklären, sich ständig ändernden Rahmenbedingungen anpassen und einem allgemeinen Vertrauensverlust entgegentreten. In keiner Branche ist die Kluft zwischen er
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Ralf-Peter Prack / Andre Czerwionka
Verkauf von Versicherungen und Finanzdienstleistungen ist (k)eine Magie Wie Sie mit zielführenden Zaubersprüchen beim Kunden Verträge abschließen
GABLER
Bibliografische Information der Deutschen Nationalbibliothek Die Deutsche Nationalbibliothek verzeichnet diese Publikation in der Deutschen Nationalbibliografie; detaillierte bibliografische Daten sind im Internet über abrufbar.
1. Auflage 2011 Alle Rechte vorbehalten © Gabler Verlag I Springer Fachmedien Wiesbaden GmbH 2011 Lektorat: Margit Schlomski Gabler Verlag ist eine Marke von Springer Fachmedien. Springer Fachmedien ist Teil der Fachverlagsgruppe Springer Science+Business Media. www.gabler.de Das Werk einschließlich aller seiner Teile ist urheberrechtlich geschützt. Jede Verwertung außerhalb der engen Grenzen des Urheberrechtsgesetzes ist ohne Zustimmung des Verlags unzulässig und strafbar. Das gilt insbesondere für Vervielfältigungen, Übersetzungen, Mikroverfilmungen und die Einspeicherung und Verarbeitung in elektronischen Systemen. Die Wiedergabe von Gebrauchsnamen, Handelsnamen, Warenbezeichnungen usw. in diesem Werk berechtigt auch ohne besondere Kennzeichnung nicht zu der Annahme, dass solche Namen im Sinne der Warenzeichen- und Markenschutz-Gesetzgebung als frei zu betrachten wären und daher von jedermann benutzt werden dürften. Umschlaggestaltung: KünkelLopka Medienentwicklung, Heidelberg Illustrationen: Ingo Szabo-Reiss, www.designeiig.de Gedruckt auf säurefreiem und chlorfrei gebleichtem Papier Printed in Germany ISBN 978-3-8349-2656-2
Vorwort Liebe Leserin, lieber Leser, der Verkauf von Versicherungen und Finanzdienstleistungen stellt Sie als Verkäufer vor eine besondere Aufgabe. Ihre Herausforderung besteht darin, Ihre Kunden für diese Produkte zu begeistern. Das fällt gerade in diesem Geschäftsfeld nicht leicht, da Ihre Produkte für die Kunden nicht "greifbarll sind. Sie müssen ihnen diese auf eine "anschauliche" Art und Weise "erlebbar" machen. Daneben ist gerade die Finanzdienstleistungswirtschaft stark an die gesetzlichen Ralunenbedingungen gebunden. Hier jagt eine Reform die nächste. Aufgrund von Gesundheitsreformen bis hin zu Reformen der Deutschen Rentenversicherung müssen Sie als Verkäufer Thre Beratungen an die sich stetig ändernden Ralunenbedingungen anpassen. Dies führt zur kontinuierlichen Pflicht fachlicher Weiterbildung. Neben Ihrer täglichen Arbeit dem Vertrieb - müssen Sie sämtliche Informationen zu einem sich immer schneller ändernden Geschäftsfeld aufnehmen und sind damit einer Informationsflut ausgesetzt, die häufig das verkäuferische Wissen verdrängt und trotz fachlicher Kompetenz Ihrerseits die Verkaufszahlen nicht steigen lässt. Schulungen. Seminare und Tagungen verkommen vor diesem Hintergrund oftmals zu einer reinen fachlichen Wissensvermittlung. Die sich aber gerade aus gesetzlichen Veränderungen ergebenden Verkaufsansätze kommen dabei leider oftmals zu kurz. Auch eine verkäuferisehe Weiterbildung sollte somit inuner auf dem Schulungsplan von Verkäufern in der Finanzdienstleist
