Vertriebsmanagement Organisation - Planung - Controlling - Support
„Vertriebsmanagement“ vermittelt anspruchsvoll und zugleich praxisnah, wie Außendienste professionell geführt und gesteuert werden können. Dabei greifen Sönke Albers und Manfred Krafft auf aktuellste Ergebnisse der internationalen Forschung zurück, verwen
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Sönke Albers / Manfred Krafft
Vertriebsmanagement Organisation – Planung – Controlling – Support
Prof. Dr. Dr. h. c. Sönke Albers Kühne Logistics University - The KLU Wissenschaftliche Hochschule für Logistik Hamburg, Deutschland
Prof. Dr. Manfred Krafft Universität Münster Institut für Marketing Münster, Deutschland
ISBN 978-3-409-11965-8 DOI 10.1007/978-3-8349-3663-9
ISBN 978-3-8349-3663-9 (eBook)
Die Deutsche Nationalbibliothek verzeichnet diese Publikation in der Deutschen Nationalbibliographie; detaillierte bibliographische Daten sind im Internet über http://dnb.d-nb.de abrufbar. Springer Gabler © Springer Fachmedien Wiesbaden 2013 Lektorat: Barbara Roscher, Angela Pfeiffer Das Werk einschließlich aller seiner Teile ist urheberrechtlich geschützt. Jede Verwertung, die nicht ausdrücklich vom Urheberrechtsgesetz zugelassen ist, bedarf der vorherigen Zustimmung des Verlags. Das gilt insbesondere für Vervielfältigungen, Bearbeitungen, Übersetzungen, Mikroverfilmungen und die Einspeicherung und Verarbeitung in elektronischen Systemen. Die Wiedergabe von Gebrauchsnamen, Handelsnamen, Warenbezeichnungen usw. in diesem Werk berechtigt auch ohne besondere Kennzeichnung nicht zu der Annahme, dass solche Namen im Sinne der Warenzeichen- und Markenschutz-Gesetzgebung als frei zu betrachten wären und daher von jedermann benutzt werden dürften. Gedruckt auf säurefreiem und chlorfrei gebleichtem Papier. Springer Gabler ist eine Marke von Springer DE. Springer DE ist ein Teil der Fachverlagsgruppe Springer Science+Business Media www.springer-gabler.de
Vorwort
V
Vorwort Die bedeutende Rolle des Vertriebs und Persönlichen Verkaufs in Unternehmen manifestiert sich durch die große Anzahl von Verkaufsaußendienstmitarbeitern und die substanziellen Vertriebsbudgets. In Unternehmen der Pharmabranche oder dem Finanzdienstleistungssektor arbeiten oft Tausende von Referenten oder Kundenberatern unter der Leitung von Hunderten von Vertriebsführungskräften, während nur eine zwei- oder dreistellige Mitarbeiterzahl im Marketingbereich tätig ist. Dies ist damit zu begründen, dass in diesen Branchen Maßnahmen des Persönlichen Verkaufs drei Mal so produktiv sind wie Werbung. Vergleichbare Relationen sind auch im Industriegüterbereich und weiteren Branchen anzutreffen. Aufgrund der betriebs- und gesamtwirtschaftlichen Bedeutung des Vertriebs sollte man meinen, dass es eine große Anzahl einschlägiger Lehrbücher für das Vertriebsmanagement gibt und die universitäre Lehre Fragen des Persönlichen Verkaufs und des Vertriebsmanagements obligatorisch im Bachelor- und Masterstudium adressiert. Im deutschsprachigen Raum stellt man allerdings sehr schnell fest, dass dies nur selten der Fall ist und aktuelle Lehrbücher Mangelware darstellen, in denen auf solidem wissenschaftlichen Fundament theoretisch-konzeptionelle und empirische Erkenntnisse zum Vertriebsmanagement in systematischer Form dargelegt werden. Diese Lücke soll unser neues Lehrbuch schließen, das wir nunmehr vorlegen können. Die Planungen für das Lehrbuch Vertriebsmanagement b
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