Akquisition und Kundenbindung
Der Kundengewinnungsprozess wird in 2 wichtige Phasen gegliedert: Die Anbahnungs- und Qualifizierungsphase sowie die Interessenten-Phase. Bei höherwertigen Konsumgütern und vor allem im Business-to-Business-Geschäft ist die Interessentenbindung von entsch
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Inhalt 1 Grundlagen zur Akquisition und Kundenbindung . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 2 2 Ein kleiner Exkurs in die Markentheorie . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 4 3 Kundengewinnung . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 7 4 Kundenbindung . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 15 5 Fazit und Ausblick . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 28 Literatur . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 29
Zusammenfassung
Der Kundengewinnungsprozess wird in 2 wichtige Phasen gegliedert: Die Anbahnungs- und Qualifizierungsphase sowie die Interessenten-Phase. Bei höherwertigen Konsumgütern und vor allem im Business-to-Business-Geschäft ist die Interessentenbindung von entscheidender Bedeutung. Erstens, weil diese mehrere Monate dauern kann. Zweitens, weil in dieser Zeit Marketing und Vertrieb perfekt zusammenarbeiten sollten. Es gibt verschiedene Möglichkeiten Kundenbindung zu erzielen. Erfolgreiche Kundenbindung basiert auf einer CRM-Strategie, die spezielle Maßnahmen je Zielund Kundengruppen und eine breite Palette von Kommunikationsmöglichkeiten umfasst. Über die Instrumente wie Kundenclub, Kundenkarten oder Community Management werden spezielle Vorteile angeboten. Unternehmen müssen sich entscheiden, wie sie je nach Ziel, Strategie beziehungsweise nach Wertigkeit der (potenziellen) Kunden vorgehen wollen. Rabatt ist das schlechteste Bindungsinstrument. Schlüsselwörter
Interessentenbindung · Kundengewinnung · Kundenbindung · Digitales LeadManagement · Multi-Channel-Kommunikation G. Blum (*) 1A Relations GmbH und Herausgeber, Korb, Deutschland E-Mail: [email protected] © Springer Fachmedien Wiesbaden GmbH, ein Teil von Springer Nature 2020 H. Holland et al. (Hrsg.), Digitales Dialogmarketing, https://doi.org/10.1007/978-3-658-28973-7_8-1
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G. Blum
Grundlagen zur Akquisition und Kundenbindung In der Kundengewinnung geht es um unternehmerische Maßnahmen, die einen Nicht-Kunden zu einem ersten Kauf- bzw. Vertragsabschluss führen. Die Kundenbindung beschäftigt sich mit den Maßnahmen, mit denen aktive Kunden möglichst nachhaltig an das Unternehmen gebunden werden, um den Druck von der Neukundenwerbung zu nehmen. Denn Neukundenwerbung ist eine Wette auf die Zukunft, mit meist unklarem Ausgang, ob sich der Neukunde zu einem rentablen Kunden entwickelt. Deshalb ist eine strategische Neukundenwerbung ein wichtiger Beitrag zur Absicherung der Zukunft des Unternehmens.
In diesem Beitrag stehen mehr operative als strategi
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